Kako je mariborski Nomnio privabil multinacionalko Viessmann

Matej Hertiš, Gregor Srdić, Martin Potočnik, trije sošolci s fakultete za računalništvo na mariborski univerzi, ki so bili potem sodelavci pri projektih na mariborski in tudi ljubljanski univerzi, so pred desetletjem – vedoč, da povezljivost naprav lahko izboljša uporabniško izkušnjo in odpira polje za mnoge druge izboljšave – razvili informacijsko tehnologijo, ki to omogoča.

Prvo idejo, da bi sami razvijali in proizvajali naprave za pametni dom, so po neuspešni predstavitvi različnim investicijskim skladom ter pospeševalnikom opustili. Ta naloga se je izkazala za preobsežno, se danes spominja Hertiš.

Usmerili so se v rešitve s področja interneta stvari (IoT), ki proizvajalcem naprav, ki niso povezljive, omogočajo, da to postanejo in s tem izkoristijo ves potencial. To je danes osrednji produkt podjetja Nomnio, ki se že od začetka osredotoča predvsem na trg naprav za ogrevanje, hlajenje in prezračevanje.

Ta trg je namreč, kot pravi Hertiš, sicer direktor Nomnia, razmeroma hitro posvojil povezane rešitve, saj oddaljeno upravljanje poveča udobje uporabnika in omogoča učinkovitejšo rabo energije.

Ključna pomoč podjetja Seltron

Prvega kupca so našli v podjetju Seltron, ki je sicer družinsko podjetje Hertiševih. Družbenika sta Jože in Marijan Hertiš, zadnji je tudi direktor.

Prepričali so jih s konceptom in pilotno rešitvijo, iz katere je pozneje nastala rešitev za oddaljeno upravljanje Seltronovih naprav za ogrevanje ter servisiranje regulatorjev ogrevanja, razlaga Matej Hertiš.

Seltron je postal 27-odstotni lastnik Nomnia in po besedah sogovornika odigral ključno vlogo, saj je ekipi prva tri leta, ko so razvijali rešitve in še niso ustvarjali prihodkov, zagotavljal finančno stabilnost. “Začetni vložek je bil v obliki osnovnega kapitala, okoli štiri tisočake, kasneje smo Seltronu zaračunavali storitve razvoja,” pove Hertiš, ki izpostavi tudi podporo Slovenskega podjetniškega sklada, od katerega so v treh delih dobili 74 tisoč evrov sofinanciranja.

Pri tem pa ne gre le za denar, pravi sogovornik. “Mi kot inženirji nismo imeli veliko znanja o ekonomiji in ostalih vidikih poslovanja podjetja, zato so nam zelo pomagale usmeritve sklada glede oblikovanja poslovnega modela in poslovnega načrta.”

V zadnjih letih je Nomnio razvijal tudi za druge kupce: za žalski Thermo shop je denimo izdelal rešitev za daljinsko upravljanje toplotnih črpalk, z mariborskim Doorsonom pa sistem za oddaljeno upravljanje njihovih drsnih vrat.

"Videli so nas drugače"

Pred letom dni pa je 11-odstotni delež v podjetju kupila nemška multinacionalka Viessmann. Koliko je znašala kupnina, v Nomniu ne razkrivajo.

Kot pravi Hertiš, Nemci niso bili ne edini ne prvi, ki so trkali na njihova vrata, prepričali pa so z drugačno vizijo sodelovanja kot drugi.

"Že v preteklih letih smo imeli kar nekaj prevzemnih ponudb podjetij, za katere delamo, saj smo močno prisotni v njihovih izdelkih. Sprva ustanovitelji nismo razmišljali o prodaji deleža, leta 2021 pa smo naredili miselni preskok, da bi podjetju omogočili prepoznavnost in rast na tujih trgih," razlaga Hertiš.

Najeli so svetovalca, ki je analiziral potencial podjetja in povabil morebitne vlagatelje – tudi Viessmann. Ta je bil na koncu eden od petih, ki so oddali zavezujoče ponudbe, lastniki Nomnia pa so pogajanja začeli le z njim.

Hertiš pravi, da zato, ker v podjetju Nomnio ni videl le skupine inženirjev, temveč potencial za velike sinergijske učinke z ostalimi podjetji skupine Viessmann. "Iskali so tehnološkega partnerja, mi pa priložnost, da s svojo tehnologijo omogočimo povezljivost proizvodov. Jasno je bilo, da bi sodelovanje lahko prineslo veliko obema stranema. Tako smo maja lani z njimi začeli ekskluzivne pogovore glede strateškega partnerstva," razlaga sogovornik.

Poudari, da kupnina ni bila glavni razlog za prodajo. "Ključne so bile sinergije med podjetjema."

""Iskali so tehnološkega partnerja, mi pa priložnost, da s svojo tehnologijo omogočimo povezljivost proizvodov. Jasno je bilo, da bi sodelovanje lahko prineslo veliko obema stranema."

Seltron se je moral umakniti

Posel je bil dokončan konec lanskega leta, pri čemer pogovori niso tekli povsem gladko. Zataknilo se je predvsem pri Viessmannovi zahtevi, da se Seltron umakne iz lastniške strukture.

"Viessmann je družinsko podjetje in zahteva, da v lastništvu ter vodstveni strukturi podjetja, v katerega vstopa, ostanejo samo ustanovitelji. Mi pa se s Seltronom nismo nikoli pogovarjali o prodaji njihovega deleža, podjetje tudi ni bilo pripravljeno izstopiti. Na tej točki nismo videli možnosti, da bi posel izpeljali, pogovarjali smo se, da bi zadevo za kakšno leto postavili na stran. A nekako mi ni dalo miru in sem vztrajno iskal srednjo pot. Na koncu smo se le strinjali za počasen umik Seltrona, saj smo ugotovili, da bo to prineslo dolgoročne koristi za vse," razlaga Hertiš.

Prva povezava z avstrijskim podjetjem

Viessmann Nomniu povečuje kredbilnost in nudi podporo pri vstopanju na nove trge. S tem bo mariborsko podjetje po prepričanju Hertiša lažje prodiralo v segmentu pametnih rešitev za naprave za ogrevanje in hlajenje, kjer se prav zdaj dogajajo veliki premiki.

Evropska komisija namreč predvsem po lanskem začetku vojne v Ukrajini močno pospešuje vlaganja v zeleni prehod. Eno od ključnih področij sta prav ogrevanje in hlajenje, ki pomeni kar polovico končne rabe energije. Dogajanje tako pospešuje prodajo električnih naprav (alternativa ogrevanju na fosilna goriva so predvsem toplotne črpalke) in hkrati tudi razvoj pametn(ejš)ih ogrevalnih sistemov, s čimer pa se ukvarja Nomnio.

Trenutno v podjetju iščejo sinergije s podjetji znotraj skupine Viessmann. Ta ima v diviziji kapitalskih naložb portfelj okoli 20 podjetij z rešitvam za ogrevanje, hlajenje in prezračevanje. "To so proizvajalci komponent, naprav, instalaterji, ponudniki digitalnih storitev za te naprave," pravi Hertiš.

Aktivno že delajo z avstrijskim podjetjem Etherma, ki proizvaja električne grelce in infrardeče (IR) panele. "Zanj razvijamo digitalno platformo, v okviru katere bomo celoten portfelj naprav povezali v internet, vključno z nadzornim sistemom proizvajalca, aplikacijo za lastnike naprav ter podporno aplikacijo za serviserja, integracijo v sisteme pametnega doma in pametna električna omrežja."

"Želimo biti gonilna sila, ne sledilec. To je naš cilj."

Izziv, kako stabilizirati prihodke

Lani so prihodki Nomnia znašali 1,2 milijona evrov, letos bodo podobni. "Velikega preboja tu ne bo, ker smo se po sklenitvi strateškega partnerstva z Viessmannom še bolj usmerili v ozko področje razvoja rešitev za ogrevanje, hlajenje in prezračevanje. Trenutno optimiziramo podjetje in opuščamo manjše projekte, ki niso skladni z našo dolgoročno vizijo."

Letos do konca leta načrtujejo zaposliti še dva ali tri inženirje.

Želijo pa tudi spremeniti strukturo prihodkov. "Danes večino prihodkov ustvarimo z razvojem rešitev, v prihodnosti pa želimo, da bi največji vir prihodkov postala prodaja in vzdrževanje teh rešitev. To bi zagotovilo stalni mesečni prihodek in omogočilo večja vlaganja v raziskave in razvoj. Naš poslovni model temelji na ’pay-as-you-go’ sistemu (tako imenovanem sistemu sprotnih plačil, op. a.), kar pomeni, da kupec plačuje glede na število naprav, povezanih v internet."

Močna azijska konkurenca

Kljub prodajnemu bumu na področju naprav za ogrevanje pa Hertiš opozori tudi na močno azijsko konkurenco, ki je po njegovi oceni – podobno kot v avtomobilski panogi – grožnja evropski industriji.

"Klimatske naprave azijskih podjetij, kot so Gree, Daikin, Midea ali Mitsubishi, so po komponentah zelo podobne toplotnim črpalkam. Azijska podjetja pa so precej večja od največjih evropskih, ki ne morejo konkurirati, kar zadeva globalni doseg, ekonomijo obsega, finančno robustnost. Azijski proizvajalci posledično trenutno prevzemajo evropski trg, ki je bil tradicionalno pokrit z domačimi podjetji."

Kot pravi, se je tudi zato družina Viessmann odločila in letos po 100 letih divizijo, v katero sodi tudi proizvodnja toplotnih črpalk, prodala ameriškemu Carrierju.

Na vprašanje, kaj to pomeni za Nomnio, Hertiš odgovarja, da ima po prodaji svoje največje divizije zdaj Viessmann večji fokus na diviziji naložb, del katere je tudi mariborsko podjetje.

"Cilj skupine Viessmann je ambiciozen, v sedmih letih želijo z ostalimi divizijami preseči prihodke, ki so jih ustvarjali pred lansko prodajo. Kupnino, ki so jo prejeli, bodo vložili v nove projekte, s čimer želijo okrepiti podjetja v portfelju," za konec pove sogovornik, ki ima zelo ambiciozne načrte.

Želi, da bi Nomnio postal kompetenčni center za digitalne storitve znotraj skupine Viessmann ter eno vodilnih tehnoloških podjetij za storitve interneta stvari na evropskem trgu naprav za ogrevanje, hlajenje in prezračevanje. "Želimo biti gonilna sila, ne sledilec. To je naš cilj."