Ob vikendih na bolšjaku prodajala skuterje, zdaj ima pod palcem skoraj milijardo

Shuo Wang stoji na sredini odra v obleki barve limete in belih supergah. Z eno roko pred usti drži mikrofon, z drugo pa samozavestno gestikulira. Na konferenci v San Franciscu soustanoviteljica in glavna finančna direktorica podjetja Deel na nekonvencionalen način opisuje rast svojega podjetja za programsko opremo na področju upravljanja človeških virov.

Občinstvo popelje skozi seznam neuspehov v Deelovi zgodovini, začenši s prvimi dnevi podjetja, ko je bilo leta 2019 del zagonskega inkubatorja Y Combinator (YC).

Wang je v svojem predavanju leta 2022 z naslovom “Kako se pri hiper rasti vse pokvari” naštela vsa področja, kjer je šlo vse narobe – povečevanje napačnih delov podjetja ob napačnem času, izgorelost, zaostajanje pri vključevanju novih lastnosti v produkte ter izpuščanje prodajnih priložnosti – in kako je pomagala Deelu spremeniti smer, da bi vse to odpravila. “Skušam gledati naprej in ne vstran.”

Dobiček že po treh letih

Podjetje se je že od začetka soočalo z izzivi, ki sta jih s soustanoviteljem morala reševati. “V času, ko smo bili v Y Combinatorju, je bila ideja vsem všeč, izdelek pa ne,” je na konferenci povedala 35-letna Wang. Njuna zamisel je bila programska oprema, ki bi olajšala plačevanje delavcev, ki delajo v tujih državah. A rekli so jima, da je njun predlog preveč zapleten.

Zato sta se s soustanoviteljem in glavnim direktorjem Deela Alexom Bouazizom vrnila k snovanju. V naslednjih šestih tednih sta opravila pogovore s skoraj vsemi 200 podjetji, ki so takrat sodelovala v Y Combinatorju, da bi dobila povratne informacije o tem, kako izboljšati izdelek.

Wang je s svojo prilagodljivostjo, doslednim izvajanjem dogovorjenega in izjemno osredotočenostjo pomagala Deelu preseči 500 milijonov dolarjev stalnih letnih prihodkov, kar je podjetje sporočilo marca letos, manj kot pet let po ustanovitvi podjetja. Deel zatrjuje, da je dobičkonosen od septembra 2022.

“Vedno mislim, da bo vse dobro”

Zadnje zbiranje sredstev je podjetje zaključilo aprila 2022 ob ocenjeni vrednosti 12 milijard dolarjev. Na podlagi najnovejših transakcij na sekundarnem trgu Forbes zdaj ocenjuje, da je vreden sedem milijard dolarjev. To je še vedno več kot dovolj, da se je Wang s svojim deležem, ocenjenim na 850 milijonov dolarjev, prvič uvrstila na Forbesovo lestvico najbogatejših Američank, ki so same ustvarile premoženje.

Wang je prek tiskovnega predstavnika Deela zavrnila možnost, da komentira svojo zgodbo. Forbes se je pogovarjal s poslovnimi partnerji, vlagatelji in mentorji, da bi sestavil zgodbo o Shuo Wang, ki je premagala preštevilne težke ovire. Njen lastni opis na družbenih omrežjih se glasi: “Čustveno stabilna, duševno zdrava, fizično aktivna”, čemur sledijo emotikoni s pomežiki.

Po izobrazbi je Shuo Wang strojna inženirka in na prodajo gleda kot na znanost in ne umetnost.

“Sem zelo tekmovalna in vse mora biti popolno,” je Wang dejala na konferenci leta 2022. Del tega odnosa izhaja iz tega, da je finančna direktorica s tehničnim ozadjem. Po izobrazbi je strojna inženirka in na prodajo gleda kot na znanost in ne umetnost. “Prodajno ekipo bi morali voditi kot inženirski projekt,” je pojasnila.

Kljub temu je Wang, ki večino dni dela od 8.30 do 23.00, pred večerjo pa ima odmor za telovadbo, leta 2023 za Forbes povedala, da je njena najbolj značilna lastnost, da se vsega loteva z optimizmom. “Vedno mislim, da bo vse dobro.”

Začela s skuterji

Po selitvi iz severovzhodne Kitajske v Baltimore pri 16 letih je Wang ob koncih tedna najprej prodajala skuterje na bolšjih trgih, pomagala materi samohranilki pri uvozu in izvozu motornih koles in skuterjev ter jih občasno prevažala z viličarjem.

“To je bila moja prva izkušnja s prodajo,” je leta 2023 Wang povedala za Forbes. “Morala sem se naučiti prodajati, da sem lahko pomagala mami.” Pravi, da jo je mamina izkušnja podjetnice navdihnila, da je zgradila svoje podjetje. Prodaja nečesa, ne da bi takrat znala dobro govoriti angleško, jo je naučila, da je zelo pomembno imeti edinstven izdelek.

“Če vsi drugi prodajajo sadje, zelenjavo ali hrano,” je dejala za Forbes, “mi pa na primer prodajamo vozičke za golf in štirikolesnike, potem bi kot prodajalec morali imeti prednost.”

Leta 2009 je na univerzi MIT začela študirati strojništvo in se osredotočila na snovanje robotov. V svoji diplomski nalogi, ki jo je financirala DARPA (enota ameriškega obrambnega ministrstva), je z robotskimi napravami preučevala utrujenost mišic gležnja. Njena mentorica Hyunglae Lee je Wang pohvalila kot izjemno delavno, sposobno hitro osvojiti nove spretnosti in znanje ter vedno pripravljeno pomagati kolegom v laboratoriju.

Wang je po koncu rednega študija na MIT ostala še eno leto na magistrskem študiju. Takrat je spoznala dva od bodočih soustanoviteljev podjetja, najprej Pierra Bija in pozneje Bouaziza. V tem času je delala tudi v laboratoriju MIT za računalništvo in umetno inteligenco.

Morala sem se naučiti prodajati, da sem lahko pomagala mami.

Shuo Wang

Prvi start up

Čeprav je njen velik uspeh posledica sodelovanja z Bouazizom, sta se pravzaprav Bi in Wang takoj ujela, ko sta se pogovarjala o svojih ozadjih. Bi se spominja, da sta bila oba mednarodna študenta, katerih starša sta ustanovila svoje podjetje. “Njena mama, ki je pripeljala Wang v ZDA, nato pa se je borila za preživetje, ko je gradila svoje življenje v ZDA, me je resnično spominjala na zgodbo moje družine.”

Leta 2015 je Wang opustila podiplomski študij in svoje strokovno znanje s področja robotike uporabila v podjetju za čiščenje zraka Aeris. Tega je soustanovila z Bijem, ki je bil glavni direktor. V začetnem obdobju Aerisa je Wang ustanovni ekipi pomagala pri navezovanju stikov z vlagatelji, med katerimi je bil tudi soustanovitelj podjetja Tencent Vic Lee.

Leta 2015 je Shuo Wang opustila podiplomski študij in svoje znanje s področja robotike uporabila v podjetju za čiščenje zraka Aeris.

Bi pripoveduje: “Zelo dobro je znala svoje poglobljeno tehnično znanje predstaviti tehnično manj podkovanim ljudem in jih navdušiti za pomoč ter pomagati, da so lažje razumeli to področje. Ima znanje in mrežo za dostop do pravih ljudi ob pravem času.”

Wang se je za tri leta vrnila na Kitajsko, kjer je bila glavna tehnična direktorica Aerisa, ki je deloval v Pekingu in Zürichu. Ko se je bližalo leto 2019, je Bi začel čutiti, da je potencial podjetja Aeris omejen. Pravi, da se je nekako zgodilo, da je znova povezal Bouaziza z Wang, ko je Bouaziz, ki je vlagal v Aeris, obiskal njegovo pekinško podružnico.

Leta 2019 se je Wang preselila nazaj v ZDA in z Bouazizom ustanovila podjetje Deel. Bi je bil v Deelu začetni vlagatelj še pred prvo javno ponudbo. Dve leti pozneje so Aeris za približno 100 milijonov dolarjev prodali podjetju iRobot.

Mednarodno ozadje ustanoviteljev

Bouaziz in Wang pogosto navajata, da je za Deelov uspeh ključno njuno mednarodno ozadje. Bouaziz je odraščal v Parizu in študiral v Tel Avivu, nato pa se je odpravil na podiplomski študij na MIT. Ob ustanovitvi Deela se je že vrnil v Tel Aviv. Po razočaranjih v prejšnjih podjetjih sta oba želela ustvariti nekaj, kar bi olajšalo zaposlovanje in plačevanje zaposlenih v drugih državah, ne da bi jima bilo treba skrbeti za posamezne predpise o skladnosti v vsaki državi.

“Delo na daljavo je prihodnost,” je Wang dejala na fintech konferenci leta 2019, takoj po začetku delovanja Deela in leto dni pred tem, ko je delo na daljavo zaradi pandemije postalo splošno razširjeno. V nadaljevanju je opisala problem, ki je spodbudil ustanovitev Deela, z analogijo, v kateri je jezikovne ovire primerjala s čezmejnimi plačili. “Poskušate naročiti večerjo, a gledate jedilnik in morate naročiti v drugem jeziku, vendar vam nihče ne bo pomagal. Nato pa še dostava zamuja in je hrana hladna.”

Ko je Deel leta 2019 zaključil program YC, je imel izdelek, ki je bil všeč strankam in je hitro postal znan po tem, da daje prednost hitrosti.

Podjetje se dejansko pogosto sklicuje na pojem “Deelova hitrost” ali na to, da gradi in izvaja hitreje kot drugi, vključno z že obstoječimi konkurenti, kot je Papaya Global (nazadnje ocenjena na 3,7 milijarde dolarjev), ki je bila ustanovljena leta 2016 in je imela način delovanja, ki ga je Deel sprva želel posnemati.

Hitra rast

Deel sporoča, da ima zdaj več kot 25.000 strank, od majhnih zagonskih podjetij, s katerimi je navezal stike v projektu YC, do velikih družb, kot je Boston Consulting Group. Vse to je privedlo do njegove bliskovite rasti: štirje milijoni dolarjev letnih prihodkov iz stalnih pogodb leta 2020, 54 milijonov dolarjev leta 2021, 100 milijonov dolarjev leta 2022 in 500 milijonov dolarjev 2023.

Vlagateljica Brianna Kimmel, ki je v Deel vlagala prek svojega podjetja Worklife, pravi, da je Wang ustanoviteljica, ki jo najbolj navdihuje. Dodaja, da ji nikoli ni bilo težko prevzeti tudi manjših poslov, kar je podjetju pomagalo pri delovanju, ko se je prilagajalo hitri rasti.

Bliskovita rast Deela: štirje milijoni dolarjev prihodkov iz stalnih pogodb leta 2020, 54 milijonov dolarjev leta 2021, 100 milijonov leta 2022 in 500 milijonov dolarjev 2023.

“Na Intercomu sem bila 24 ur na dan, celo ponoči, ko sem spala, sem sanjala o njem,” je na konferenci letab 2022 povedala Wang o začetnem obdobju Deela. Pri tem je imela v mislih programsko opremo, ki jo je Deel uporabljal za podporo svojim strankam. Osebno je opravila tudi razgovore s prvimi 400 zaposlenimi v Deelu, da bi se prepričala, ali se bodo vklopili v kulturo podjetja.

“Veliko vlagateljev je prej mislilo, da je covid-19 dejansko pospešil poslovanje Deela, ali da je njegovo vodstvo bilo v pravem času na pravem mestu in imelo nekaj sreče,” pravi Kimmel. “V resnici pa sem videla, da je v ozadju vsega tudi izjemno dosledna izvedba in zelo veliko odločnosti, da je podjetje prišlo do tega, kar je danes.”

Težave z regulatorji

Eden od stranskih učinkov Deelovega razmišljanja o rasti za vsako ceno so bile obtožbe zakonodajalcev, vključno z odprtim pismom demokratskega kongresnika Adama Schiffa iz Kalifornije in petih drugih članov predstavniškega doma, ki so trdili, da je Deel namenoma napačno razvrščal zaposlene kot neodvisne izvajalce, da bi povečal svojo donosnost in rast – na račun plač delavcev, ugodnosti in njihove pravice do organiziranja.

Zdi se, da je pri rešitvi tega zapleta pomagala pot glavnega direktorja Bouzaziza lani jeseni v Washington, kjer je imel vrsto sestankov, da bi spremenil mnenje regulatorjev.

“Naša ekipa je imela zelo produktivne sestanke s predstavniki osebja družbe Deel. Ločeno od tega je imel kongresnik Schiff dober sestanek z glavnim direktorjem, ko je ta obiskal Washington in pomagal razjasniti vprašanja, ki smo jih izpostavili v našem pismu,” je v elektronskem sporočilu za Forbes takrat zapisal Schiffov tiskovni predstavnik.

Prevzemi

Deel še naprej raste in si prizadeva prodreti v širši in globalni segment trga programske opreme za področje upravljanja človeških virov, še posebej z nedavnimi prevzemi. Leta 2022 je za približno 80 milijonov dolarjev kupil azijsko-pacifiško podjetje za plačila PayGroup. Marca letos je napovedal nakup podjetja za obračun plač PaySpace, ki deluje v Afriki in na Bližnjem vzhodu, torej na območjih, na katera se želi Deel še bolj razširiti.

Aaron Harris, nekdanji partner v Y Combinatorju in soustanovitelj podjetja za finančno svetovanje Magid & Company, je kot razlog za tako hitro rast Deela navedel zaupanje med ustanoviteljema in to, da lahko delata večinoma neodvisno.

“Med njima se v obeh smereh pretaka dobra energija. Drug drugega hranita s svojimi idejami in si zaupata do mere, ki je nenavadna tudi med najboljšimi ustanovitelji.”

Avtorja članka sta Phoebe Liu in Kendrick Cai.