Slovenec začel v blokovski sušilnici, zdaj ima milijonski posel

Če bi nekoga pred petimi leti vprašali, ali pozna blagovno znamko BAM, za katero stoji podjetje Moja čokolada, bi bil odgovor skoraj zagotovo nikalen. Danes so njihovi izdelki za peko na policah vseh večjih trgovskih verig pri nas, vse bolj pomemben delež prihodkov pa ustvarjajo tudi v tujini.

Za znamko, ki ima slogan Become A Master, stoji ustanovitelj Andraž Gavez. Leta 2013 je začel najprej prodajati posebne čokolade, zdaj pa njihova ponudba vključuje najrazličnejše izdelke za peko.

BAM so predstavili na začetku korone, od takrat se njihovi prihodki od prodaje močno povečujejo, letno za okoli polovico. Leta 2020 so jih imeli 600.000 evrov, lani 2,1 milijona evrov, letos pa Gavez napoveduje skok čez tri milijone evrov. Dobiček se vsa leta giblje med 30.000 in 40.000 evrov.

Zdaj v enem dnevu prodajo toliko, kolikor so v celotnem prvem letu. “Dnevno ob večjih promocijah prodamo 800 izdelkov in še enkrat toliko v trgovinah,” razlaga Gavez ob sprehodu po 1.000 kvadratnih metrov velikem skladišču v Kranju, kjer vzpostavljajo tudi pakirnico.

Začel s čokolado, ki si jo je vsak lahko izdelal sam

S čokolado je povezan že več kot desetletje, ko je ustanovil spletno stran Mojačokolada.si, kjer so si lahko uporabniki sami sestavili čokolado z različnimi posipi. Začel je na osmih kvadratnih metrih veliki sušilnici, ki jo je najel v stanovanjskem bloku in uporabil za skladišče.

“Na nemški spletni strani sem videl, da je možno naročiti čokolado, ki si jo sam zamisliš. V Sloveniji sem predstavil idejo čokoladnicam in nobena ni želela sodelovati. Dejali so, da je prezahtevno, da na internetu nihče ne bo kupoval čokolade in podobno. Usmilil se me je, žal danes že pokojni, lastnik čokoladnice Rustika. Mislil si je, da bo naredil eno čokolado na mesec, vendar jih je bilo kar malo več,” se spominja začetkov.

Hitro je naletel na več izzivov oziroma omejitev pri svoji ideji – čokolade običajno kupuješ za darilo, kar pomeni, da se spomniš zadnji trenutek, tako hitra izdelava in dostava pa sta bili težko izvedljivi.

“Zaposlena sva bila dva in sva si komaj izplačevala minimalni plači,” o začetkih pred desetletjem razlaga Gavez, ki je sicer svoje prvo podjetje ustanovil pri 18 letih. Takrat se je ukvarjal s spletnim oglaševanjem na Facebooku in je delal za različne naročnike.

Šest let bi izbrisal

Ideja personalizirane čokolade je nato prerasla v nekakšen čokoladni Amazon, kjer si dobil vse čokoladne izdelke na enem mestu. A pravi preboj mu je uspel z izdelki za peko.

“Ko smo predstavili BAM, torej izdelke za peko, je povpraševanje tako hitro raslo, da se na neki točki ni bilo več smisla ukvarjati s prodajo eno po eno čokolado in sem se posvetil znamki BAM. Osem let je bila poslovna pot kar počasna. Šest let bi lahko tudi izbrisal, ne bi bilo nič narobe,” razmišlja, da bi se lahko mogoče že prej preusmeril v segment peke. Personalizirane čokolade sicer še imajo, vendar celoten posel vodi zunanji izvajalec.

Prehod iz čokolade v pekovske izdelke se je začel pol leta pred začetkom koronavirusa. Gavez je opazil, da se jim je prek spleta zelo dobro prodajala vaniljeva pasta.

“Vprašal sem se, kaj ljudje počnejo z njo. Seveda, pečejo. Naslednje vprašanje je bilo, kaj ljudje še potrebujejo za peko in tako smo naredili prvi izbor izdelkov – belo, temno in mlečno čokolado. Nato smo dodali čokoladni in lešnikov namaz ter mešanico obeh,” se spominja začetkov leta 2020, ko je pol leta obiskoval živilske sejme in navezoval stike z dobavitelji. V izgradnjo blagovne znamke, od grafične podobe do oglaševanja, je vložil štiri povprečne plače.

Zalogo imeli en teden, nato dva tedna čakali na novo

Nato se je začela epidemija, ko se je javno življenje praktično ustavilo, ljudje pa so več časa preživeli doma.

“Povpraševanje je bilo tako veliko, da ga nismo mogli dohajati. Zalog nismo imeli, ko pa smo jo dobili, je bilo naročil toliko, da smo v enem tednu znova vse prodali. Nato smo dva tedna čakali na novo zalogo. Začeli smo iz nič. Imeli smo le bazo strank še od Moječokolade.si in določeno prepoznavnost. Kar se tiče dobaviteljev in izdelkov, pa smo začeli z ničle,” razlaga o začetkih znamke BAM leta 2020. Ob koronavirusu Gavez uspeh pripisuje tudi dejstvu, da kakovostnih izdelkov za peko ni bilo veliko.

“V segmentu za peko so glavni igralci stara podjetja, ki so počasna. Vedel sem, da se ne bodo zelo hitro obrnila.”

Pomagala jim je epidemija

Pandemija jim je ob velikem skoku povpraševanja prinesel tudi lažje dogovarjanje z dobavitelji. “Med korono je mnogim šlo zelo slabo in mi smo lahko prišli zraven, saj so se dobavitelji soočali z velikim upadom naročil,” dodaja.

Najprej so bili v okviru BAM preprodajalci izdelkov, nato so na izdelke nalepili lastno blagovno znamko, sledila je lastna receptura za izdelke in zunanji izdelovalec, zdaj pa lastna pakirnica. “Po korakih smo plezali po lestvici izdelave proizvoda. Čokolado dobavljajo iz Belgije, vaniljo z Madagaskarja, sadne namaze zanje proizvajajo na Hrvaškem in v Sloveniji, lešniki pa so iz Italije,” našteva dobavitelje.

Trgovine so klicale njih

Prve kupce izdelkov za peko so dobili prek svoje spletne strani, ki še zdaj ostaja njihov pomembni prodajni kanal, hitro pa so se dogovorili še z diskontnim trgovcem Hoferjem, s katerim so že uspešno sodelovali.

“Zgodba se je sicer začela že eno leto prej, ko smo sodelovali še v okviru Moječokolade in smo se s Hoferjem dogovorili, da smo imeli v njihovih poslovalnicah stojala, na katera smo dali najboljše izdelke različnih slovenskih čokoladnic. Posel je bil uspešen in tako smo začeli graditi sodelovanje, ob tem pa smo si prek čokoladnic zagotovili neposredne in posredne stike z dobavitelji,” pripoveduje.

“Nabavniki iz trgovskih verig so nas klicali, ker je nekdo iz ekipe slišal oziroma pekel doma, pri tem uporabljal sestavine BAM in so si želeli, da bi jih imeli tudi v njihovih trgovinah,” o prodiranju na trgovske police pravi 33-letnik.

Želijo biti glavni v kuhinji

Čez leta so svoj nabor izdelkov razširili še na čokoladne in sadne namaze ter različne dodatke za peko, pred dvema letoma pa so kupili družbo, ki se ukvarja z začimbami.

“Mi smo v kategoriji kuhinje in v to zgodbo so se dobro vključile tudi začimbe. Želimo si, da bi bili glavna premium znamka, ko stopiš v kuhinjo. Osnovna živila, kot so moka in jajca, nas ne zanimajo. Osredotočamo se na izdelke, kjer lahko ustvarjamo dodano vrednost. Idej je še kar nekaj, a jih zaenkrat še ne želimo deliti,” pripoveduje o prihodnjih načrtih. Pozneje nam prišepne, da bodo v kratkem lansirali tudi proteinske ploščice.

Skupno imajo okoli 150 izdelkov, ekipa pa zdaj šteje 12 zaposlenih in pet zunanjih sodelavcev.

Za nove izdelke se odločajo po nasvetu in mnenju strank in na podlagi analitike. “V zadnjem času je to pistacija, zato smo dodali še dva izdelka v tej kategoriji, saj je velika verjetnost, da bo zanimanje.”

Nova linija jim prinaša četrtino prometa

Za letos Gavez napoveduje skok prodajnih prihodkov nad tri milijone evrov. Razlog za optimizem so četrtletni podatki, v prvem kvartalu so namreč skočili za 80 odstotkov v primerjavi z istim obdobjem lani. Uspeh se skriva v sodelovanju z vplivnico Patricijo Pangeršič in linijo fit izdelkov v okviru Fit akademije.

“Želeli smo prodreti v eno od niš. Spraševali smo se, katera bi bila najboljša. Razmišljali smo o brezglutenski, veganski ali pa fit in odločili smo se za slednjo. Po recepturah nam je najbolj ustrezala, nato pa smo iskali, s kom bi sodelovali,” odločitev za področje, kjer ponujajo fit ploščice, namaze in kaše, razlaga Gavez.

Sodelovanje so sklenili zelo hitro in letos jim segment fit prinaša četrtino vseh prodajnih prihodkov. “Na spletu sem našel njen elektronski naslov in sem ji pisal, nato pa tri tedne ni bilo odgovora. Mislil sem, da očitno ne bo nič, nato pa se je oglasila in smo se dogovorili za sodelovanje v treh tednih,” podrobnosti sodelovanja opisuje Gavez.

Dva strateška partnerja

Podjetnik ima v Moji čokoladi 51-odstotni delež. Preostalih 49 odstotkov imata v enakem razmerju družba Intell in pa Elektronček Joca Pečečnika.

Intell je vstopil v času njihove preobrazbe pred epidemijo, ko so iskali dodatni denar za nakup zalog za vstop v segment peke. “Nimam kroga ljudi, ki imajo denar in zveze. Prek prijateljev sem prišel do ustanoviteljev Intella, ki sta prepoznala potencial. Bolj kot v BAM sta vložila vame, sta mi dejala,” o starejšem paru, ki stoji za Intellom, pravi Gavez. Koliko je bil njun vložek, ne razkriva.

Elektronček pa je vstopil lansko poletje. “Lani smo imeli zelo visoko rast in veliko povpraševanja, zato smo potrebovali več denarja, da smo lahko dohajali zalogo. Dogovorili smo se z Elektrončkom, ki je takrat iskal projekte, kamor bi vložil denar po prodaji podjetja z igralnimi avtomati,” o drugem strateškem partnerju razlaga Gavez.

V zadnjem letu je dobil tudi tri ponudbe za prevzem podjetja – od enega večjega slovenskega in dveh tujih. “Z dvema nismo prišli skupaj pri ceni, z enim pa smo še v pogovorih,” o morebitnem prevzemu pojasnjuje Gavez.

Ključ je v transparentnosti

Pri pogovoru o čokoladi seveda nismo mogli mimo kakava, ki ima temno stran zaradi številnih izkoriščanj delavcev na plantažah. Gavez na vprašanje, koliko se ukvarjajo s preverjanjem dobaviteljev in njihovim odnosom do proizvajalcev v Afriki, odgovarja, da se bolj osredotočajo na kakovost.

“Verjamem, da če je dobavitelj transparenten, je tudi proces. Ne pogledam vedno celotne verige “v živo”, saj je to praktično nemogoče, ampak že dejstvo, da mi jo dobavitelj pokaže, vliva zaupanje,” meni Gavez.

Kupili trgovino brez embalaže

Odločili so se tudi za nakup trgovine brez plastične embalaže Rifuzl, kjer so izdelki, ki v nobenem procesu proizvodnje niso bili v plastičnih embalažah.

“Procese smo malo izboljšali in dodali še nekaj drugih lokalnih dobaviteljev ter vse skupaj spravili na višjo raven. Na ljubljanski tržnici smo odprli prvo avtonomno trgovino, ki deluje brez prodajalcev,” o zadnji pridobitvi razlaga ljubljanski podjetnik. Letos bodo z Rifuzlom ustvarili pol milijona prihodkov. Najbolj prodajan izdelek je zanimivo toaletni papir.