Slovenca z zobno ščetko do 1,2 milijona evrov: “Skoraj misija nemogoče”

Slovenskemu start upu FRESH 32, ki je razvil zobno ščetko s ščetinami iz gume TPU, je uspelo prepričati vlagatelje in zbrati 1,2 milijona evrov tveganega kapitala. Pot do te točke je bila, kot priznava soustanovitelj Jan Habat, vse prej kot enostavna. “To je bil skoraj nemogoč proces. Iz njega sva (skupaj s soustanoviteljem Domnom Nemaničem, op. p.) prišla precej izčrpana. V Sloveniji vlagatelji iščejo programska podjetja brez zalog in proizvodnje, iz tujine pa ne vlagajo v Slovenijo. Najina ideja je bila nekje vmes,” pravi.

Na koncu so jih podprli poljski poslovni angel Piotr Kondrat, nemški zobozdravnik Justin Melder, angelska vlagateljica Nina Dremelj, Tivoli Partners z novim skladom Tivoli Ventures in hrvaški sklad Aymo Ventures kot vodilni vlagatelj. Podjetje je bilo ob tem ovrednoteno na približno pet milijonov evrov.

“Ustanovitelja sta podjetje pripeljala do točke, s katere se z zunanjim kapitalom in dodatnimi človeškimi resursi lahko zažene na pot pospešene rasti. Prizadevamo si, da k vložku pritegnemo tudi izkušene mednarodne poslovne angele,” je odločitev za podporo pojasnil soustanovitelj družbe Tivoli Partners Andraž Grahek.

Od zobne paste do ščetke – učenje na lastnih napakah

Zgodba FRESH 32 se sicer ni začela pri ščetki. Habat in Nemanič sta sprva razvijala zobno kremo v tabletah Alternative+, ki sta jo prodajala tudi v tujini, med drugim v Nemčiji.

“Takrat sva od blizu spoznala industrijo – kako so znamke postavljene, kako razmišljajo trgovci in kaj dejansko deluje pri kupcih. Veliko sva se naučila, predvsem na lastnih napakah,” pravi Habat.

A izdelek ni dosegel množične uporabe. “Tablete so ostale niša. Uporabljajo jih zelo ozaveščeni kupci, a to je razmeroma majhen segment. Že prej pa sva začela razvijati ščetko, ker sva vedela, da je tam večji potencial,” dodaja.

Del posla z zobnimi tabletami bosta zdaj prodala, da se lahko v celoti osredotočita na razvoj in širitev znamke FRESH 32.

Ščetka kot tehnološki preboj

FRESH 32 temelji na lastni tehnologiji 3D Bristle Dynamics, ki uporablja ščetine iz gume TPU. Ščetka je razvita in proizvedena v Sloveniji.

“Največja težava klasičnih ščetk je najlon. Mora biti dovolj trd, da očisti zobe, a prav to povzroča poškodbe dlesni in krvavitve. Naša ščetka pa dlesni masira, spodbuja prekrvavitev in hkrati učinkovito čisti,” razlaga Habat. Dodaja, da je najlon na drugi strani kot material zelo trd in abraziven.

Razvoj je trajal približno eno leto in zahteval sodelovanje z različnimi strokovnjaki. “Šli smo do strokovnjakov za materiale, zobozdravnikov, in na fakulteto za tehnologijo polimerov. To ni bil enostaven projekt,” pravi.

Nemanič dodaja, da želijo graditi širšo zgodbo ustne higiene: “Na eni strani izobražujemo ljudi o pomembnosti ustnega zdravja, na drugi pa razvijamo izdelke, ki imajo dejanski pozitiven vpliv – od ščetke do probiotikov, zobnih krem in drugih rešitev.”

Trg je potrdil idejo

Prodajo ščetk sta začela leta 2024. Do zdaj sta prodala več kot 50.000 ščetk in 35.000 zamenljivih glav.

Prihodki so v zadnjih mesecih 2025 hitro rasli in se približali 100 tisoč evrom mesečno. “Vidimo, da se kupci vračajo in da izdelek priporočajo naprej. To je najboljši dokaz, da smo na pravi poti,” pravi Habat. Lani so imeli slabih pol milijona prihodkov in 8.500 evrov dobička. Letos Habat in Nemanič napovedujeta močno rast prometa.

Težka pot do vlagateljev

Kljub temu ni bilo lahko prepričati vlagateljev. “Potrebovala sva ogromno predstavitev. Prej sem mislil, da če imaš dober projekt, dobiš denar. A projekt je le vstopnica za pogovor – na koncu štejejo odnosi in zaupanje,” pravi Habat.

Preboj se je zgodil šele, ko je izdelek preizkusil poljski vlagatelj Piotr Kondrat. “Rekel je, da je podobno ščetko, s podobno tehnologijo, že preizkusil in jo vrgel stran. Našo je preizkusil in ugotovil, da je povsem drugačna. Takrat so se stvari začele premikati,” opisuje.

Ključni korak: Velika Britanija

Svež kapital bo podjetju omogočil širitev na tuje trge, pri čemer je v ospredju Velika Britanija.

“Če te ni na britanskem trgu, te ni na zemljevidu. To ni le trg, ampak tudi signal vlagateljem, da si resen globalni igralec,” pravi Habat.

Razlogov za vstop je več. Eden ključnih je dostop do kapitala. “V Veliki Britaniji imajo posebne davčne spodbude za vlagatelje. Če vlagajo v domača podjetja in projekt ne uspe, lahko del izgube uveljavljajo pri davkih. To pomeni, da vlagatelji raje vlagajo v podjetja s sedežem tam. Prej sploh niso želeli izgubljati časa z nami, dokler nismo omenili, da bomo odprli podjetje tudi v Združenem kraljestvu,” pojasnjuje Habat.

Zato bodo podjetje prestrukturirali in vzpostavili britanski sedež, ki bo lastnik slovenske družbe. To naj bi jim odprlo vrata do večjih tujih skladov.

Drugi razlog je velikost trga. “Slovenija je odličen testni poligon – hitro vidiš, kaj deluje. A potem zmanjka prostora. Na večjih trgih lahko isti oglas, kot ga objaviš pri nas, prinese več sto tisoč evrov prihodkov in deluje mesece,” pravi.

Tretji razlog pa je nadzor nad znamko. “Za nas je ključno, da sami obvladujemo komunikacijo. Angleščino razumemo dovolj dobro, da lahko natančno oblikujemo sporočila. Na trgih, kjer jezika ne obvladaš, hitro izgubiš učinkovitost. Marsikaj se lahko izgubi v prevodu in sporočilo ni pravo,” dodaja.

Nemanič poudarja, da že testirajo več evropskih trgov: “Nizozemska, Belgija, Nemčija in Avstrija so naši prvi koraki. Nizozemska je še posebej zanimiva, ker skoraj vsi govorijo angleško, kar nam omogoča hitrejše testiranje in učenje pred vstopom na britanski trg.”

Generacija Z kot ključna javnost

Pomemben del strategije podjetja je tudi osredotočenost na mlajše kupce, predvsem generacijo Z.

“Vsi veliki igralci v ustni higieni nagovarjajo predvsem starejše generacije prek trgovin in zobozdravnikov. Mi pa vidimo velik neizkoriščen potencial pri mlajših,” pravi Habat. “Ti mladi bodo kmalu imeli največjo kupno moč. In zanimivo je, da če nagovoriš generacijo Z, bodo starejši še vedno kupovali te izdelke. Obratno pa ne velja – mladi ne želijo uporabljati istih znamk kot njihovi starši,” pojasnjuje.

Zato FRESH 32 gradi znamko predvsem prek spleta in družbenih omrežij, z neposredno komunikacijo in izobraževanjem uporabnikov.

Rast skozi nove izdelke in optimizacijo

Pomemben del strategije je širitev ponudbe. “Z dodatnimi izdelki želimo povečati vrednost posameznega nakupa – iz približno 34 evrov na več kot 55 evrov,” pravi Nemanič.

Med novostmi bodo otroška linija, zobne kreme in oralni probiotiki. Hkrati podjetje optimizira tudi proizvodnjo. S trenutno tehnologijo lahko letno izdelajo 200 tisoč ščetk, s posodobitvijo pa jim bo proizvajalec iz Komende lahko zagotovil 1,6 milijona ščetk na leto.

Pomembna sprememba bo tudi v samem izdelku: kovinsko držalo bodo nadomestili s plastičnim iz recikliranega materiala, kar jim bo med drugim omogočilo, da bodo celotno ščetko lahko izdelali pri enem proizvajalcu. “Na začetku smo želeli biti popolnoma brez plastike, a smo ugotovili, da to ni ključen razlog za nakup. Poleg tega je kovinsko držalo predrago in prezapleteno za večje količine,” pojasnjuje Habat.

S tem bodo poenostavili proizvodnjo, znižali stroške in omogočili hitrejšo rast.

Nova kategorija na trgu

FRESH 32 ne želi tekmovati le z obstoječimi znamkami, temveč ustvariti nov segment. “Ne tekmujemo z električnimi ali klasičnimi ščetkami, ampak z najlonskimi ščetinami kot standardom. Znotraj tega gradimo novo kategorijo,” pravi Nemanič.

Njuna prednost je tudi neposreden stik s kupci. “Dobivamo povratne informacije in jih takoj vključujemo v razvoj. To je nekaj, česar veliki proizvajalci nimajo,” dodaja.

Pogled naprej

Kot številni zagonski podjetniki razmišljata tudi o dolgoročnem izhodu iz lastništva, tako je tudi določeno v pogodbah z vlagatelji. “Če želiš, da projekt res zraste, ga moraš v nekem trenutku prodati ali se povezati z večjim igralcem. Velika podjetja imajo sredstva, ki jih mi nimamo. Če se ne prodaš, te lahko prehitijo ali kopirajo,” pravi Habat.

V prihodnjih 12 do 18 mesecih načrtujejo nov investicijski krog v višini več milijonov evrov.

Za zdaj ostaja cilj jasen: iz Slovenije zgraditi znamko, ki bi po desetletjih prvič resneje pretresla trg zobnih ščetk – industrijo, ki se po njunem mnenju od tridesetih let prejšnjega stoletja ni bistveno spremenila.