Od Cartierja do Tiffany – vsi draguljarji kupujejo pri njem

Posel Forbes 2. novembra, 2024 17.04
featured image

Veletrgovec iz Louisiane Matthew Stuller je svoje velikansko premoženje ustvaril z nenehnim osredotočanjem na hitro dobavo, proizvodnjo in storitve za stranke.

2. novembra, 2024 17.04

Matthew Gordy Stuller je imel petnajst let, ko ga je mama odpeljala v šolsko knjižnico v domačem Lafayettu v Louisiani, da bi lahko naštudiral manjkajočo snov. Brezbrižni dijak pa je pustil knjige in se šel raje sprehajat po središču mesta, kjer je v izložbi draguljarne opazil prstan, s katerim bi po njegovem lahko osvojil neko dekle. Lastnika trgovine je prepričal, da mu je prstan, ki je stal 39,99 dolarja, prodal za predujem pet dolarjev, potem pa naj bi mu vsak teden prinesel še pet dolarjev. “Od nekdaj sem bil romantik,” prizna.

Vendar pa imajo čustva le malo s tem, kako je Stuller, ki ima zdaj 73 let, postal kralj ameriških draguljarskih veletrgovcev. Njegovo premoženje Forbes ocenjuje na več kot milijardo dolarjev. Svoje bogastvo je ustvaril z vztrajnim osredotočanjem na proizvodne procese, logistiko in zadovoljevanje vseh potreb svojih kupcev na drobno.

Odplačevanje posojila za prstan

Stuller je tisti petdolarski tedenski obrok zaslužil z raznašanjem časopisov, s košnjo zelenic in pranjem avtomobilov. V draguljarno je prišel vsako soboto ob desetih dopoldne in plačal svoj obrok, potem pa se je še malo zadržal, če so potrebovali kakšno pomoč. “Vedno so potrebovali nekoga, da jim je pomil okna,” se spominja. Ni trajalo dolgo, da je dobil delo za nekaj ur na dan v tej draguljarni, saj ga je domači zlatar naučil loščiti nakit, pomerjati prstane in vstavljati kamne. “Všeč mi je bilo,” pravi.

V zadnjem letniku srednje šole se je Stuller pozno ponoči skrival v sobi za hišnika zobozdravstvene ordinacije svojega očeta, popravljal nakit in eksperimentiral z ulitki iz voska, ki ga zobozdravniki uporabljajo za izdelavo mostičkov in kron. Z njimi je izdeloval manjkajoče delce, kot so zaponke in členki. Nekatere dele pa je moral še vedno kupovati. Ko je poklical velike distributerje, je ugotovil, da so zelo nesramni. “Zdelo se je, kot da jih motim. Kaj pa bi rad, so me spraševali,” pripoveduje.

Matt Stuller s koluti zlate zlitine, izdelane iz zlatih palic in drugih kovin v pečeh z vodikom pri 1.000 stopinjah v svoji tovarni v Louisiani (Foto: Patrick Welsh/FORBES)

Šolo obesil na klin

Stuller je vedel, da bi mu šlo lahko bolje. Ko je diplomiral na 68. mestu med 69 študenti svojega letnika in potem ko je preživel en letnik na univerzi Louisiana v Lafayettu, je pustil šolanje in začel na debelo prodajati različnim zlatarjem in draguljarjem. Robo je vozil v prtljažniku svojega datsuna 240Z iz leta 1970. “Najprej so bili to izključno zlati deli, saj sem lahko izdeloval samo to,“ pravi.

Nakup izdelovalca nakita

Kmalu zatem je v New Orleansu našel podjetje za izdelavo nakita, ki je zapiralo poslovanje. S postdatiranim čekom za 4.500 dolarjev je kupil opremo tega podjetja in tudi vse premične vitrine. Nakup je komaj pokril s posojilom lokalne banke, v kateri je bil po naključju med večjimi strankami njegov oče. Nekaj let pozneje, ko se je oče upokojil, je Stuller kupil prostore njegove zobozdravstvene ordinacije. V njih je hranil svojo vedno večjo zbirko opreme, vključno s pečmi, napravami za poliranje in centrifugalnim strojem za ulivanje.

Nasvet: Samo ne partnerja

Oče mu je pomagal tudi s ključnim nasvetom, in sicer, naj si nikoli ne poišče partnerja. “Garal boš bolj kot on,” je besede utemeljil oče. Zakaj bi torej delil lastniški kapital? Danes, pol stoletja pozneje, je Stullerjevo podjetje, ki nosi njegovo ime, še vedno v 100-odstotni družinski lasti. Sedež ima v Lafayettu, kjer ima tudi največji proizvodni kompleks: 55.000 kvadratnih metrov laboratorijev, proizvodnje in pakiranja, kjer je zaposlenih 1.500 delavcev.

Če dodamo še proizvodnjo v manjših obratih v Mehiki, Indiji in na Tajskem, Stuller izpolni povprečno 6.000 naročil na dan, gre za skoraj 130.000 kosov, nekaj jih pride tudi od drugih izdelovalcev. Osnovna sestavina so zlate palice. Stuller jih stali toliko, da vsak dan priskrbi dobrih 90 kilogramov zlate zlitine.

Stranka tudi sloviti Tiffany

Podjetje letno proda za približno 800 milijonov dolarjev blaga in ustvari od 80 do 100 milijonov dolarjev dobička pred obrestmi, davki in amortizacijo, pravi Stuller. Forbes ocenjuje, da je podjetje vredno vsaj 800 milijonov dolarjev. Preostali del njegovega premoženja predstavljajo dobički, ki si jih je izplačal.

Na spletni strani podjetja Stuller najdemo široko paleto izdelkov. Gre za zlatarsko orodje, drage kamne, ki še niso vdelani v nakit, zaročne prstane in zapestnice, izdelane po naročilu. Stuller pravi, da pri njem nabavljajo vsi prodajalci nakita, celo Tiffany, Harry Winston in Cartier. Njegova največja stranka je Signet Jewelers, materinsko podjetje velikanov, ki prodajajo v nakupovalnih središčih, to so Kay Jewelers, Zales in Jared.

Recept za uspeh: logistika

Kaj je njegova skrivnost? Logistika. Več let je Stuller osebno dostavljal na stotine majhnih paketov na pošto. Nato so njegovi kurirji začeli potovati z avtobusi podjetja Greyhound. Leta 1981 je doživel preboj ob srečanju s Fredom Smithom, ustanoviteljem in glavnim izvršnim direktorjem takrat deset let starega podjetja FedEx.

Danes na letališki stezi na letališču v Lafayettu čakajo posebna letala družb FedEx in UPS, dokler ob osmih zvečer ne naložijo še zadnjih Stullerjevih paketov. Če stranke iz celinskih zveznih držav ZDA oddajo naročila do pete popoldne po njihovem času, jim Stuller zagotavlja, da bodo izdelke prejeli naslednje jutro, če ne gre za izdelke, izdelane po meri. “Vsak dan sem najbolj zadovoljen, če stvari razpošljemo pravočasno,” pravi.

To je veliko olajšanje tudi za trgovce na drobno, ki jim ni treba imeti veliko zelo dragih zalog. “S tem se lahko znebijo vseh škatel in pladnjev za vse velikosti prstanov.

Prodam jim vse, kar želijo,“ pravi Stuller. Coleman Adler, draguljar že tretjega rodu iz New Orleansa, pravi, da je Stuller v zlatarne prinesel enako revolucijo, kot jo je podjetje Sysco v restavracije. “Določene reči lahko dobiš tudi kje drugje in verjetno ceneje, vendar pa ne vsega na istem kraju in ne tako hitro.”

Ekskluzivnost biserov

Stuller vsakomur proda vse. V začetku leta 2000 je predstavil novo ponudbo gojenih biserov iz južnih morij. Najprej je svojo maržo skušal povečati tako, da je omejil število zlatarjev na posameznem trgu, ki bi jim prodajal te bisere. Stranke so se pritoževale in ga spraševale, zakaj jim noče prodati teh biserov. Po nekaj letih je poskus z ekskluzivnostjo opustil. “To je zvijača, ki omogoča dober posel. Pustite stranki, da zasluži, ne vzemite ji zadnjega cvenka,“ pravi veteran industrije diamantov Martin Rapaport.

Stuller je bil med letoma 2005 in 2015 “sightholder”, torej član posebne organizacije družbe De Beers, eden od redkih izbrancev, ki od največjega rudarja diamantov na svetu prejemajo velike pošiljke surovih diamantov. Vendar se mu je zdelo, da mu to prinaša več težav, kot je bilo na koncu izplena. Odločil se je, da je bolje, da je vse, kar je potreboval, kupil pri izbranih trgovcih, brušenje najlepših kamnov pa prepustil strokovnjakom.

Kako nastanejo izdelki

To je še en pomemben korak Stullerjevega uspeha. Osredotoča se na to, kar lahko naredi bolje in učinkoviteje. V njegovem posebnem oddelku Gemvision zaposleni spremenijo grobo skico nakita v tridimenzionalno računalniško podobo visoke ločljivosti. Model nato natisnejo v plastiki in ga pripravijo za ulivanje. Tako lahko Stuller hitro izpolni naročila po meri.

Zanje se pogosto odločajo športniki in druge slavne osebnosti. Tak primer je bil pred kratkim par 13-karatnih uhanov, vrednih 2,2 milijona dolarjev. “Nihče ne zna narediti tega, kar počnejo oni,“ pravi Rick Norris iz podjetja Rick’s Jewelers v ameriški zvezni državi Maryland, ki je zlatar že 47 let in je velik navdušenec nad podjetjem Gemvision. “Včasih smo nakit ulivali sami, vendar je po navadi ceneje, če sam oblikujem prstan in jim pošljem datoteko CAD, kot da bi zagnal svoje stroje.“

Sintetični diamanti

Stuller je navdušen nad napredkom na področju tridimenzionalnega tiska in si želi še več. “Zdaj lahko tiskamo kovino, vendar končni videz še ni pravi, prihaja pa tudi do prevelikih izgub kovine,“ pravi. Dajte mu nekaj let. “Moram biti v samem vrhu.”

Vzemimo za primer sintetične diamante. Kemijsko so to pravi diamanti, le da jih v nekaj tednih ustvarijo v strojih, namesto da bi nastajali več stoletij v zemlji. Na drobno jih prodajajo za približno desetino cene naravnih diamantov. Od več kot milijona diamantov velikosti 0,2 karata ali več, ki jih podjetje Stuller proda vsako leto, jih je zdaj 80 odstotkov sintetičnih. Vendar pa v skladu s svojimi načeli in delovanjem ni prav nič čustven zaradi upada dragih naravnih diamantov, saj bo to nadomestil s količino. “V prihodnosti bomo prodali desetkrat več nakita z diamanti, kot ga danes,” pravi Matthew Stuller.

Avtor članka je Christopher Helman.