Slovenec v ekipi, ki je iz ideje zgradila petmilijardno podjetje

Alen Cvišić ima pri 34 letih pestro kariero. Bil je med prvimi zaposlenimi v danskem samorogu Pleo, skavta za slavno investicijsko družbo Sequoia, pred dvema letoma je še ustanovil lastno podjetje.
Alen Cvišić je kot študent razvijal aplikacijo za merjenje telesne aktivnosti Footure. Z njo se je potegoval za sprejem v enega od londonskih inkubatorjev, a neuspešno. “Iskreno, nismo še bili pripravljeni, vendar smo se precej naučili o start up svetu, kako pridobiti investicijo, kako graditi produkt,” pove Alen Cvišić.
Nato je delal v različnih podjetjih in hkrati razmišljal o lastnem. “Takrat so bile zaradi vse večje razširjenosti pametnih mobilnih telefonov zelo zanimive vse aplikacije, predvsem tiste, ki so bile za končne kupce (B2C),” pove Cvišić. “O softveru za podjetja (B2B) nikoli niti nisem razmišljal, je pa v tem času postajala vse bolj priljubljena programska oprema kot naročniška storitev (Saas – subscription as a service), poslovni model, ki temelji na njej, je z vidika prihodkov tudi bolj predvidljiv. Na drugi strani so se podjetja začela tudi vse bolj digitalizirati,” razlaga Alen.
Od vlagateljev k startupovcem
To področje ga je začelo vse bolj zanimati in po naključju je spoznal Slovenca, ki je delal v danskem investicijskem skladu Founders. Ta je deloval tudi kot nekakšen inkubator za start upe in iskal ekipe, ki bi lahko uresničile njihove ideje. Veliko so takrat razvijali spletne tržnice in rešitve Saas za podjetja, pravi Cvišić, ki se je z njimi dogovoril za sodelovanje in se preselil v Köbenhavn. Pregledoval je, katere ideje na področju rešitev Saas imajo tržni potencial. Ena od teh je bila tudi korporativna plačilna kartica, ki so jih začela podjetja vse bolj uporabljati za različna plačila.
Našli so Jeppeja Rindoma in Niccolo Perra, ki sta delala na podobni ideji, in Alen se jima je pridružil. Razvili so nekakšno pametno kartico, ki omogoča nadzor nad porabo, nastavitve limitov in povezavo z računovodskimi programi v podjetju, kar je omogočalo večji nadzor nad temi stroški.
Nastane Pleo
Sestavili so poslovni model, po katerem ne zgolj prodajajo programske opreme, ampak tudi pobirajo določen odstotek od vsake transakcije. “Tako smo dobili dva vira prihodkov. To je bilo takrat nekaj novega,” pravi Alen. Tako je leta 2015 nastal Pleo.
Alen, ki je bil takrat star 25 let, je bil odgovoren za marketing, prodajne marketinške kanale in rast, kar je v zagonskem podjetju, ki se šele prebija na trg, še toliko pomembnejša funkcija.
Začeli so na Danskem, “zaradi bančnih regulacij nismo mogli takoj na več trgov. Pridobili smo ustrezne bančne licence, šli čez postopke regulatorja. Pri fintechu si omejen z regulacijo vsakega posameznega trga in računovodskimi in davčnimi pravili, ki se od države do države nekoliko razlikujejo,” pojasni Cvišić. Njihov partner za izdajo kartic je Mastercard.
Pleo je zdaj dosegljiv v večini evropskih držav, pravi Alen. Zakaj še ne v Sloveniji?
Tudi zato, ker so zmagali na nekaj tekmovanjih, so zgodaj postali prepoznavni in začeli hitro rasti. Nato so vstopili na britanski trg, ki je bil najhitreje rastoči, zatem pa odprli pisarne še v Berlinu, Stockholmu, Madridu, Parizu in Lizboni in danes imajo sedem podružnic po Evropi. Pleo je zdaj dosegljiv v večini evropskih držav, pravi Alen. V Sloveniji še ne. Zakaj?
“Na Pleo smo imeli sistematični pristop k vsakemu novemu trgu, na katerem smo lansirali produkt. Čeprav smo imeli primerne licence za celotno Evropsko unijo, smo produkt morali lokalizirati do te mere, da je deloval v skladu z računovodskimi sistemi in davčnimi pravili, da smo lahko dodali vrednost podjetjem. Dodatno smo lokalizirali tudi prodajni pristop in vse prevedli primerno za vsak trg. Slovenija je bila premajhen trg, da bi lahko upravičili ta pristop, sploh v primerjavi z ostalimi trgi, kjer smo se odločili ponuditi produkt, kot so Nemčija, Francija, Španija in Italija,” pojasni Cvišić.
Skoraj pol milijarde tveganega kapitala
Pleo je bil s svojo inovativno rešitvijo zanimiv tudi za vlagatelje. Skupaj je zbral okoli 430 milijonov dolarjev tveganega kapitala, med večjimi investitorji so Coatue Management, Alkeon Capital Bain Capital Ventures in Kinnevik. Tega leta je Pleo postal tudi danski start up, ki je najhitreje postal samorog, to je podjetje, ki ni na borzi in je vredno vsaj milijardo dolarjev. Zaposlovali so že 700 ljudi, pripoveduje Mariborčan.
Ves zagonski kapital so vlagali v rast, dobičkonosnost ni bila na prvem mestu in tudi danes Pleo še ne ustvarja dobička. Kako obvladovati tako hitro rast, kje se lahko najhitreje zalomi?
“Ko gledam nazaj, so seveda bili stresni trenutki, vedno je bilo nekaj novega, še zlasti, ker smo soustvarjali novo industrijo. Nikoli ne veš, kaj sledi. Dobro je bilo, da smo naredili produkt, ki ga je lahko kupilo vsako podjetje, od restavracij, medijev, agencij do zagonskih podjetij. Imeli smo rešitev za splošen problem v podjetjih, zato smo z njim lahko šli daleč v rasti, nam ni bilo treba razvijati prehitro novih produktov. Hkrati takrat nismo imeli veliko konkurentov, vse procese v podjetju smo hitro optimizirali, vse skupaj je prispevalo k dobri uporabniški izkušnji in ugledu znamke.”
Bili so stresni trenutki, vedno je bilo nekaj novega, še zlasti, ker smo soustvarjali novo industrijo. Nikoli ne veš, kaj sledi.
Alen Cvišić
Izzivi hitre rasti
Cvišić je bil v Pleu, kot omenjeno, odgovoren za marketing in rast in je torej imel ključno vlogo pri njenem obvladovanju. “V mojem oddelku je bilo med 40 in 50 ljudi, nikoli nisem želel imeti prevelike ekipe, temveč učinkovito. Eden večjih izzivov je bil, kako pri tako hitri rasti zaposlenih ohraniti kulturo podjetja, ki smo jo gojili. Bili smo z vseh vetrov.
Takrat samo z znanjem angleščine ni bilo toliko priložnosti za zaposlitev na Danskem, kot jih je danes, še posebej v tehnološkem sektorju. Hkrati je na Danskem zelo dober izobraževalni sistem v angleščini, zato veliko ljudi pride sem študirat. Ti ljudje so nato pripravljeni več tvegati in tudi bolj trdo delati v iskanju priložnosti. Včasih smo v podjetju preživeli cele noči, pa ne, ker bi morali, ampak ker smo se hoteli dokazati,” pravi sogovornik.
Kot poudarja, so bili močno povezani med sabo, “zelo smo se spodbujali, še vedno so ti sodelavci moje socialno okolje. Tudi na zunaj smo zelo izpostavljali ljudi, obraze, ki delajo produkte, kar za finančno industrijo ni bilo zelo običajno. A če delaš z denarjem drugih, moraš biti zelo previden, zato smo veliko vlagali v to, da je javnost lahko zaupala ljudem, ki stojijo za podjetjem”.
Kako takšno kulturo zadržati v vseh pisarnah po Evropi? “Zaposleni iz Köbenhavna so odpirali pisarne po Evropi in ohranjali kulturo. Vsak novi sodelavec je moral tudi čez različne oddelke v Köbenhavnu, saj so morali celovito razumeti vse funkcije podjetja, spoznati ljudi, odločevalce, transparentnost komunikacije. Gre za zelo danski način vodenja podjetja in je bil tudi zame precej nov,” razlaga Cvišić.
“Vedno je bil tudi prisoten strah, kaj, če bo nekaj podobnega začel razvijati nekdo, ki je na trgu bistveno večji od tebe, denimo banke ali računovodska podjetja, ki imajo neposreden dostop do strank. Ampak to je najbrž skrb vsakega startupovca.”
Vrednost Plea na pol
Poleti 2021 je bil Pleo po investicijski rundi ovrednoten na 1,7 milijarde evrov, nekaj mesecev pozneje ob 200-milijonski injekciji tveganega kapitala pa na kar 4,7 milijarde evrov. Gre za enormno vrednotenje, glede na to, da je podjetje ustvarjalo le nekaj deset milijonov evrov prihodkov in precejšnjo izgubo.
Po oceni Kinnevika, ki ima v Pleu 14-odstotni delež, je Pleo trenutno vreden okoli 2,3 milijarde dolarjev.
“To je bil čas nizkih obrestnih mer, ko so vlagatelji več vlagali v bolj tvegane naložbe z obetom večje dobičkonosnosti. Hkrati je bilo to obdobje pandemije, ko so številna tehnološka orodja omogočala delo od doma, ta podjetja so rasla astronomsko, na primer Zoom. Ogromno so bila ovrednotena tudi podjetja, ki sploh še niso ustvarjala prihodkov. Apetiti po rasti so bili vse večji, podjetjem smo olajšali dostop do naših rešitev, tudi z možnostjo brezplačne različice za omejeno število funkcij. Za Pleo sem sicer menil, da bi bil v ZDA glede na naš poslovni model in stopnjo naše rasti precej višje ovrednoten,” pove Alen.
Nato se je zgodil pok. Po podatkih CB Insights se je dotok tveganega kapitala v to panogo fintech zmanjšal s 141 milijard dolarjev leta 2021 na 39 milijard dolarjev leta 2023. Po oceni investicijske družbe Kinnevik, ki ima v Pleu 14-odstotni delež, je poročal portal tech.eu, je Pleo trenutno vreden okoli 2,3 milijarde dolarjev. Leta 2022 je Pleo, ki danes zaposluje okoli 800 ljudi in ima več kot 37.000 strank, odpustil okoli 150 sodelavcev. “Krepila se je konkurenca, nakazovalo se je ohlajanje in podjetja so postala previdnejša,” pojasnjuje Cvišić.
“Naredil sem, kar sem lahko”
Vendar Alena takrat v Pleu ni bilo več, zapustil ga je sredi leta 2021, čeprav ga vrednosti Plea kot delničarja še kako zanimajo. V Pleu, tako kot je običajno za start upe, za svoje delo poleg plače prejemajo tudi nagrade v obliki delnice. Še več v času rasti in tehnološkega razcveta, ko je bil boj za talente srdit. Koliko delnic Plea ima, Cvišić ne razkriva, pove pa: “Na začetku niti nisem šel zelo za tem, bolj sem se želel učiti, izkoristiti priložnost. Bil sem mlad in neizkušen, poleg tega smo s poslovnim modelom orali ledino in niti nismo vedeli, ali se bo ta programska oprema za podjetja prijela, ali se bo trg razvil. Danes je bistveno drugače, trg se je precej razvil, zaposleni so glede tega finančno bistveno bolj pismeni tudi v Evropi in tudi pričakovanja so se spremenila po nekaj velikih zgodbah, kot sta švedski Spotify ali Klarna,” razlaga podjetnik iz Maribora.
Zakaj je zapustil Pleo? “Prišel sem do točke, ko sem čutil, da sem naredil, kar sem lahko. Stvari so postale zelo predvidljive, posel je lahko rasel brez mene in vedel sem, da bo od tu naprej vse bolj v smeri optimizacije in ne inovacije. Takrat nas je bilo več, ki smo bili v podjetju od začetka in smo šli na svoje. Sem pa z ustanoviteljema ostal v dobrih stikih, večkrat se slišimo, tudi z bivšimi sodelavci.”
Na svoje
Po odhodu iz Plea je postal skavt pri eni največjih investicijskih družb na svetu Sequoia, kar pomeni, da išče primerna podjetja za vlaganja. Sequoia je vložil tudi v vrsto zvenečih korporativnih imen, kot so Apple, Google, PayPal, AirBnb, Nvidia in Instagram.

Poleg skavtanja je leta 2022 v Köbenhavnu z Guillaumejem Simardom, bivšim sodelavcem iz Kanade, ustanovil podjetje Tola. Želel je na svoje, predvsem na ameriški trg, ki je, kot pravi, glede finančnih tehnologij še precej za Evropo. “V ZDA imajo še vedno čeke in druge načine plačila, ki smo jih v Evropi že dolgo nazaj pustili za sabo.”
Simard je po njegovem zelo dober v finančni tehnologiji, posebej zahtevni z vidika varnosti in zanesljivosti. “Na Pleu sem opazil, da ima ogromno podjetij težave s spremljanjem denarnega toka, kar jim omejuje fleksibilnost pri poslovanju. Zato smo razvili produkt za plačevanje računov, od čeka, plačilne kartice do transferja z bančnega računa. Nato smo dodali možnost izdajanja računov, njihovo knjiženje in tudi možnost odločitve, kdaj nekdo želi plačati, kar pomeni, da Tola omogoča tudi financiranje.
Vidimo, da bo denimo Walmart blago plačal v 90 dneh, naša stranka pa mora dobavitelju plačati v 30 dneh. Pomagamo jim prebroditi teh 60 dni, pri čemer vemo, da bo račun Walmart po treh mesecih plačal. Natančno vidimo, kdaj bo kaj plačano in na podlagi tega se tudi odločamo, kdaj smo pripravljeni financirati zamik plačila,” novo rešitev razloži Cvišić.
Kot dodaja, od okoli 120 strank jih 75 odstotkov rešitev Tole uporablja za izdajo in plačevanje računov, četrtina pa tudi financiranje. Trenutno zaposlujejo 14 ljudi od Kanade in ZDA do Skandinavije (Danska in Švedska).
O svojem lastniškem deležu v Toli ne želi govoriti, pove le, da sta s partnerjem enakovredna.
Vidimo, da bo denimo Walmart blago plačal v 90 dneh, naša stranka pa mora dobavitelju plačati v 30 dneh. Pomagamo jim prebroditi teh 60 dni.
Alen Cvišić
Deset milijonov od slavnih vlagateljev
Doslej so prejeli 10 milijonov dolarjev od Sequoje in še nekaterih drugih investitorjev. Manjši del denarja so porabili za testiranje rešitve za financiranje, ki so jo razvijali poldrugo leto. Cvišić našteje dva vira sredstev, ki naj bi jim omogočala financiranje, banke in zasebne družbe, ki dajejo posojila malim podjetjem.
Podjetje služi s provizijami od transakcij – njihova višina se razlikuje glede na način plačila, in z naročninami na programsko opremo.

Tveganega kapitala imajo dovolj za tri do štiri leta delovanja. Ne želijo rasti prehitro, pravi Alen, ker se na tem področju lahko hitro zalomi. Poleg tega je prišlo v ZDA v zadnjih mesecih do spremembe finančne regulacije, kar jim je rast zamaknilo za kake pol leta.
V prihodnjem letu se nameravajo osredotočiti predvsem na rast, gradijo prodajno ekipo, zdaj bodo precej več kot v razvoj investirali v marketing. Čeprav bodo tudi produkt še razvijali: “Začeli smo s plačili, nato smo dodali možnost izdajanja računov, potem financiranje, želimo pa si oblikovati celovito rešitev za finančne storitve, ki jih podjetja potrebujejo, tudi z uporabo umetne inteligence,” še pove Cvišić.