Vedno lahko kdo ponudi višjo plačo, zato gradimo na dobrih odnosih

Jana Krapež Trošt je v BIA Separations prišla pred desetletjem, ko je podjetje imelo okoli štiri milijone evrov prihodkov in približno 70 zaposlenih. Pred tremi leti, dobrega pol leta po tem, ko je ajdovsko biotehnološko družbo prevzel nemški Sartorius, je zasedla direktorski položaj, ob ustanovitelju Alešu Štrancarju.

Zdaj Sartorius BIA Separations, če nekoliko poenostavimo, razvija in izdeluje inteligentne filtre (kolone) za čiščenje zdravilnih učinkovin, denimo zdravil in cepiv. Daleč največ, kar okoli 80 odstotkov, jih prodajo v ZDA. Podjetje, ki je v 26-letni zgodovini šlo tudi čez prisilno poravnavo in stečaj materinske družbe, se te dni seli v nove prostore.

Novi laboratoriji bodo razvojnikom omogočili boljše delovne pogoje za nadaljnji razvoj. Od leta 2019 so v širitev in posodobitve vložili 25 milijonov evrov, razlaga osemintridesetletna doktorica ekonomije, medtem ko nas pelje skozi prostore, kjer se izvajajo zaključna dela. V skladu z rastjo posla se bodo še širili, načrtujejo vzpostavitev večjega kampusa, ki bo na koncu skupno meril okrog 30.000 kvadratnih metrov.

Zdaj Sartorius BIA Separations na okoli 14.000 kvadratnih metrih, ki že vključujejo tudi novo stavbo, zaposluje 253 ljudi. Prevladujejo doktorji znanosti, magistri in znanstveniki z visoko in višješolsko izobrazbo. Povprečna starost je 35 let. S Krapež Trošt smo se pogovarjali o delu pod novim lastnikom, kadrovskih pritiskih ter o razvojnih in finančnih ambicijah podjetja.

Lani je Sartorius BIA Separations po sedmih letih znova zašel v izgubo, bilo je je za 7,5 milijona evrov. Čisti prihodki od prodaje so upadli za okoli petino na malo manj kot 22 milijonov evrov. Zakaj slabši rezultati?

Mi se vedno osredotočamo na vrednost končne prodaje kupcu in ta je v zadnjih dveh letih stabilna. Od leta 2016 do 2021 smo beležili lepo rast, leta 2022 pa je upadla, ker je bilo leto prej zaradi covida izredno leto, saj so vsi delali zaloge, veliko se je investiralo in kupovalo. Po pandemiji so kupci začeli prazniti svoje zaloge in povpraševanje po naših produktih se je posledično znižalo – prav tako, kot smo predvidevali, ko so se v letu 2021 naročila močno povečala. Do razlike v prihodkih prihaja tudi zato, ker je BIA Separations prej prodajala samostojno do končnih strank in distributerjev. Če bi upoštevali te cene, je bila lani prodaja zelo primerljiva z letom 2022 in je znašala slabih 30 milijonov evrov.

Od kod tolikšna izguba?

V zadnjih dveh letih nismo zaustavili investicij, saj nam bodo naložbe omogočile proizvodnjo nadaljnjih produktov. Samo nova stavba, v katero se zdaj selimo, nas je stala okoli 10 milijonov evrov. Prav tako smo investirali v razvoj in nismo nižali števila zaposlenih, čeprav biotehnološki trg stagnira v letih po pandemiji. To pa zato, ker računamo, da se bo spet dvignil.

Ob prodaji Sartoriusu je bilo dogovorjeno, da se kupnina, ki je znašala 360 milijonov evrov, lahko v petih letih po prevzemu še dvigne v višini 285,5 milijona evrov v delnicah družbe Sartorius Stedim Biotech, odvisno od poslovanja BIA Separations v petih letih po prevzemu. Ali je nižanje prihodkov prek transfernih cen tudi iz tega razloga, da bi se izognili dodatni kupnini?

Ne, saj pri uspešnosti poslovanja lastnik upošteva vrednost končne prodaje kupcu.

Ali ni tvegano imeti samo enega neposrednega direktnega kupca? Kaj, če se lastnik umakne?

Sartorius (materinska družba) in BIA je danes eno podjetje. Leta 2020 je bil glavni razlog za združitev s Sartoriusom pridobitev večje prodajne mreže, ki je sami nismo mogli zagotoviti. Sartorius je imel prek tisoč prodajalcev, mi pa smo jih imeli pred prevzemom pet do deset. Zato je logično, da gre vsa prodaja prek materinske družbe, saj so lahko prisotni na vratih vsake stranke. Naročila bomo v prihodnje morda prejemali samo od Sartoriusa, vendar se moramo zavedati, da je v ozadju na stotine strank, ki ta naročila dajo Sartoriusu. Prenos prodaje sicer traja. Nekatere stranke potrebujejo več časa, da prestopijo k materi. Trenutno okoli 75 odstotkov prodaje poteka čez matično podjetje oziroma njegove podružnice.

Kakšni bodo glede na prvo polovico leta letošnji rezultati?

Na polovici leta smo pri prihodkih na enaki ravni kot lani v tem času. Zdaj še ena stranka prihaja na trg z zdravilom, ki uporablja naš proizvod, od nje si v prihodnjih letih obetamo dodaten stabilen dotok prihodkov.

Za drugo polovico leta se napoveduje okrevanje trga, tako da pričakujemo prihodke vsaj na lanski ravni.

Naši kupci so v veliki večini majhna podjetja, ki razvijajo različna zdravila in cepiva, kot na primer različna zdravila za zdravljenje raka, slepote, raznih genetskih bolezni, sladkorno bolezen, cepiva proti gripi, covidu, karkoli na področju genske terapije. Ti start upi so zelo odvisni od zasebnih vlaganj. Ta so po pandemiji močno upadla, zato naši kupci niso imeli denarja za razvoj in posledično tudi niso kupovali naših produktov. Zasebna vlaganja pa se zdaj počasi pobirajo.

Katere so pa vaše velike stranke?

Poslovne partnerje, za katere prečiščuje učinkovine ali sodeluje pri razvoju zdravil ali metod za te postopke, imamo v 80 % v ZDA, sledijo azijski partnerji. Med njimi velja omeniti Arcturus BioNet Asia, Arnav, Biotech, Teknova, Exopharm Pharmaron, VivaZome, NuvonisAndelyn in seveda Avexis/Novartis, ki je z zdravilom (učinkovino so v razvojni fazi prečiščevali prav v našem podjetju) pomagal slovenskemu dečku z gensko okvaro Krisu, da je shodil. Avexis je nato prevzel Novartis, kar je bilo tudi javno objavljeno, ko smo sklenili sodelovanje pri razvoju Zolgensma oziroma prvega genskega zdravljenja, ki ga je odobrila ameriška Agencija za hrano in zdravila FDA za zdravljenje pacientov s spinalno mišično atrofijo, za otroke, stare manj kot dve leti.

To partnerstvo ste takrat, leta 2016, poudarili kot pomemben razvojni preboj. Kakšne koristi vam je prineslo?

Imeli smo veliko srečo, da nam je tedaj v zelo težkem času, ker je bilo naše podjetje v prisilni poravnavi, uspelo z Avexisom vzpostaviti zaupanje. Avexis je imel težavo pri doseganju želene čistosti zdravila. Zato so nas prosili, če bi jim pomagali razviti proces. Skupaj smo dosegli čistost, ki so jo potrebovali, da je zdravilo lahko šlo na trg.

Kaj to za nas pomeni? Poleg stalnih naročil tudi referenco, saj lahko drugim strankam pokažemo, da smo zaupanja vredni.

OKOLI TRETJINA PRIHODKOV GRE V RAZVOJ

Ali je pandemija vplivala na to, kaj razvijate?

Je. Pred covidom smo večinoma imeli stranke, ki so delovale na področju AAV in adenovirusov. Po pandemiji pa so postale popularne molekule mRNA in pDNA in veliko našega posla se je preusmerilo na to področje.

Vaš razvoj narekuje farmacevtska industrija. V katero smer gre?

Želela bi si, da bi šel vedno bolj v to, da so zdravila čim bolj čista, saj s tem preprečujemo neželene stranske učinke. Ko delamo s strankami, damo temu velik poudarek.

Kot pa sicer opažamo, se vse bolj razvija zdravila ne le za to, da bi lajšala bolezenske simptome, temveč da bi jih v celoti odpravila. Primer, razvito je bilo zdravilo, ki blaži napredovanje spinalne mišične atrofije pri otrocih, da so lahko živeli z določenimi omejitvami. Na koncu je Avexis, s katerim sodelujemo, iznašel zdravilo, ki to bolezen popolnoma odpravlja. Rekla bi, da je tu največji doprinos znanost.

Razvoj gre tudi v smer vse več bioloških zdravil.

Koliko denarja na leto namenjate za razvoj?

Vsaj okoli 30 odstotkov. Od 253 zaposlenih v strogem razvoju novih produktov dela 35 ljudi. Vendar pri nas pod razvoj štejemo tudi tiste, ki v laboratorijih razvijajo proces čiščenja za stranke, in delno tudi oddelek tehnologije, ki skrbi za prenos novih produktov v proizvodnjo. Rekla bi, da je skoraj polovica naših zaposlenih v razvoju.

Kateri so trenutno vaši glavni razvojni projekti?

Osnova je vedno naš filter za čiščenje zdravilnih učinkovin. Razvoj izboljšuje že obstoječe produkte, da dosežemo še večjo čistost z njimi, dodajajo nove kemije in razmišljajo o novih variacijah monolita. Naš monolit oziroma filter je vedno v osnovi enak, ampak je odvisno, katero kemijo v zadnjih fazah proizvodnje »uporabimo«. Od tega je odvisno, za kaj bo najbolj primeren.

Fokus je torej na iskanju novih uporabnosti obstoječih produktov z manjšimi variacijami. Seveda vzporedno razmišljajo tudi o novih oblikah monolita.

Imamo še PATfix, ki je integrirano analitično orodje, zasnovano za karakterizacijo virusnih vzorcev. Uporabniki tako med procesom čiščenja na majhnih vzorcih testirajo, ali proces poteka, kot bi moral.

Letos smo posameznim strankam že ponudili nov produkt, to je alkalizator, naprava za kontinuirano alkalno analizo. Alkalizator omogoča časovno skrajšanje analize za 30 odstotkov glede na obstoječo tehnologijo na primerljivi velikostni ravni. Razvijamo ga z zunanjim partnerjem iz Ajdovščine, podjetjem IntBas. Alkalizator je kot inovacija tudi dobil priznanje severnoprimorske gospodarske zbornice in je v ožjem izboru na nacionalni ravni.

Izvajamo tudi prve teste sterilnih monolitov. To pomeni, da so razviti v popolnoma sterilnem okolju. V novi stavbi gradimo čiste prostore, kjer bomo lahko razvijali te filtre. Na trg prihaja vse več novih in bolj personaliziranih terapij, ki obravnavajo posameznika ali manjše populacije bolnikov. Takšne terapije pa zahtevajo produkte z ustrezno dokumentacijo in v nekaterih primerih tudi rešitve za sterilno ali aseptično obdelavo.

Kako ščitite svojo intelektualno lastnino, koliko imate patentov?

Patentov imamo kar veliko, več kot 20. Samo lani smo imeli šest novih patentnih prijav in šest razkritij novih izumov. Običajno to uredimo za ZDA, EU, Japonsko, Avstralijo, Kitajsko, Kanado in druge večje države.

NOVA ŠIRITEV NE PREJ KOT V PETIH LETIH

Te dni se selite v večje in sodobnejše prostore. Kakšna pridobitev so?

V novo stavbo se seli logistika, ki bo zasedla približno 700 kvadratnih metrov, in oddelek, ki bo, kot omenjeno, v čistih laboratorijih ustvarjal sterilne filtre, in uporabljal tudi del klasičnih laboratorijev ter skrbel za proizvodnjo alkalizatorja. Prav tako se v novo stavbo seli oddelek, ki skrbi za naš sistem HPLC (PATFix) ter del ekipe oddelka, ki se osredotoča na čiščenje virusov.

Novi prostori so prvi korak k izgradnji kampusa. Kdaj načrtujete drugi korak?

Nadaljnja širitev bo postopna. Ko bomo dosegli okoli dva- do trikratnih trenutne prodaje, bomo postavili novo upravno stavbo, ki bo imela tudi garažno hišo. Na vrhu bodo pisarne za vse podporne službe in tudi večja jedilnica, saj bo obstoječa z nadaljnjo širitvijo postala premajhna. V obstoječi stavbi bomo tako naredili prostor za še nekaj laboratorijev.

Ko bomo presegli trenutne proizvodnje zmogljivosti, pa bo treba postaviti novo avtomatizirano proizvodnjo. Ta naložba bi po grobi sedanji oceni bila okoli 30 milijonov evrov.

Kako sicer avtomatizirate proizvodnjo?

Naša proizvodnja je zelo prilagojena. Vsak monolit je posebej pregledan. Razmišljamo na primer o tem, kako bi to poenostavili, da ne bi bilo treba več vsakega posebej pregledati, ampak da zagotovimo enako kakovost s pregledom zgolj določenih monolitov. To niso enostavni procesi, ni tekoči trak kot pri kakšnih drugih bolj množičnih izdelkih. Vsaka naprava, ki jo imamo v proizvodnji, je narejena po meri. Tako da vlagamo ogromno časa in investicij v to.

Sartorius BIA Separations bo kmalu samo proizvedlo okoli 40 odstotkov električne energije, ki jo potrebuje za proizvodnjo.

Na stavbi podjetja so sončni paneli. Koliko ste samooskrbni z energijo?

Trenutno nam sončna elektrarna na stavbi in parkirišču prinese okrog deset odstotkov elektrike. Ko bo aktivna še druga stavba, bomo s sončnimi paneli skupaj proizvedli 17 odstotkov elektrike. Izkoriščamo nekaj geotermalne energije. Izdelali smo tudi motor, ki bo deloval na etanol. Ta namreč v naši proizvodnji nastaja kot stranski produkt, ki ga nameravamo izkoristiti. Ko bo vse nared, bomo sami proizvedli okoli 40 odstotkov elektrike, ki jo potrebujemo.

LASTNIK PRI RAZVOJU DAJE PROSTE ROKE

Vodenje podjetja ste prevzeli dobrega pol leta po prodaji BIA Separations nemškemu Sartoriusu. Kaj je prinesel nov lastnik, koliko vam je uspelo v treh letih in pol že izkoristiti sinergije in na katerih področjih?

Največji plus, ki ga vidim kot tukaj zaposlena, je finančna varnost. Šli smo skozi težke čase, ko nismo vedeli, ali nam bo uspelo ali ne. Če si del velike korporacije, pa veš, da imaš finančno zaledje, da če pride do stiske, ti matično podjetje lahko pomaga.

Velik plus za zaposlenega je tudi, da imaš v okviru multinacionalke veliko več različnih kariernih priložnosti, kot če del manjšega podjetja.

Pozitivna plat je tudi velika prodajna mreža. Postati del ekipe pa je bilo težje, kot smo predvidevali, saj so morali prodajalci najprej spoznati naš produkt, da ga znajo zdaj prodati.

Koliko vam lastniki pustijo proste roke pri vodenju?

Skladno s pravili mesečno poročamo o lokalnih finančnih rezultatih, sicer pa nam pri razvoju in operativnem poslovanju pustijo precej proste roke. Za to gre malo zahvale tudi dr. Alešu Štrancarju, ker je bil od začetka zelo odločen. Tako da je to povsem drugačna zgodba, kot jo slišimo pri kakih drugih prevzemih.

KADRE POSKUŠAMO ZADRŽATI S KLIMO

Z velikimi farmacevtskimi naložbami v Sloveniji se krepi konkurenca na področju kadrov. Od kod vse so vaši zaposleni in kako jih zadržite?

Do leta 2020 je bila velika večina zaposlenih iz Vipavske doline in bližnjih mest zunaj doline.

Nekateri so prej živeli v Ljubljani in so se vrnili, nekaj jih je iz Nove Gorice, več sodelavcev smo dobili iz Koprske regije. Dnevno se vozijo tudi iz Celjske regije. Za razbremenitev vožnje imamo dnevno organiziran prevoz iz Ljubljane in omogočamo tudi kak dan na teden dela na daljavo.

V zadnjih petih letih pa se je veliko zaposlenih pridružilo podjetju tudi iz Ljubljane. Morda smo zanje zanimivi bolj kot ostala biofarmacevtska podjetja, ker se še vedno trudimo delovati bolj kot majhno podjetje in tako omogočati drugačen način dela. Želimo, da se zadeve hitreje odvijajo. To je na primer razlog kolegice, ki je z nami že od 2016, da se vsak dan vozi iz Ljubljane.

Imamo tudi nekaj ljudi iz Hrvaške, Italije, Srbije.

Bo pa z velikimi naložbami Novartisa in Sandoza v Sloveniji močan kadrovski pritisk.

Definitivno, vsi iščemo iste kadre.

Kako jih boste zadržali?

Vedno lahko rečeš finančno, ampak na prvem mestu je klima. Upam, da bomo to kulturo in odnose, kakršne imamo zdaj v podjetju, zadržali tudi na dolgi rok. Ker finančno gledano vedno lahko nekdo drugi ponudi več in zaposlenega izgubiš.

Boste še kaj zaposlovali?

Trenutno nimamo velikih načrtov, kadrovsko smo dobro popolnjeni. Z rastjo prodaje pa bomo seveda potrebovali novih moči.

Vi ste v BIA Separations prišli pred desetimi leti in prva leta vodili ekipo v Ameriki. Zakaj ste se odločili za vrnitev v Slovenijo?

To je bila osebna odločitev. S partnerjem sva v ZDA odšla leta 2012. Tedaj sem opravljala doktorski študij na ljubljanski univerzi, on pa je bil povabljen na študij magisterija v Ameriko. Po dveh letih v ZDA me je poklicala prijateljica, ki je delala v BIA Separations in mi rekla, da iščejo nekoga v Ameriki za prodajo in sem sprejela. Odgovarjalo mi je delati še nekaj poleg doktorata, ki sem ga počasi zaključevala.

V ZDA sva bila nato še dve leti in začela razmišljati o družini. Če bi ostala tam, bi se glede na urnike in brez bližine družine in njene podpore eden od naju moral odpovedati karieri. Nihče od naju pa tega ni želel. Tako sva se odločila za vrnitev.

Kakšen izziv je bila prilagoditev na novo?

Ne pogrešam Amerike z vidika njihovega življenjskega sloga, kakovost življenja pri nas je višja kot pri njih. Pogrešam pa način, kako delajo posel. Za kar se odločijo, tega se držijo, manj se bojijo tvegati, manj jih je strah, če jim kaj ne uspe.

Podjetje vodite skupaj z ustanoviteljem Alešem Štrancarjem. Kako velik izziv je deliti si direktorski položaj, koliko je morebiti trenj?

Pri nama je to dokaj enostavno, ker imava različno ozadje. Stvari, ki njega zanimajo, jaz ne razumem tako dobro, in stvari, ki jih jaz razumem, njega ne tako zanimajo. Zato je delitev vodenja veliko lažja in si zaupava, ker se vsak spozna na svoje področje. Nanj se velikokrat obrnem, saj vodi podjetje 30 let in ima izkušnje, ki jih jaz nimam, to je dejstvo. V tem času se poskušam čim več naučiti od njega.