Slovenec, ki je našel pot do nedosegljivih direktorjev, iz frustracije v razvoj novega posla

Proti koncu študija je začel Romano Pravdič prodajati sisteme ERP (programska oprema, ki združuje ključne poslovne operacije od računovodstva do oskrbovalnih verig). Hitro je ugotovil, da ga običajni prodajni prijemi ne bodo pripeljali do ljudi, ki sprejemajo odločitve. Direktorji večjih podjetij so bili nedosegljivi, elektronska pošta je ostajala neodgovorjena, telefonski klici pa so se pogosto ustavili pri tajnicah.

Namesto da bi poslal še eno generično predstavitev, je pripravil lesene škatle s čokoladicami, voščilom in USB-ključkom. Na njem je bila triminutna personalizirana video predstavitev za posameznega prejemnika. Petnajst paketov je poslal direktorjem podjetij, ki jih je želel nagovoriti.

Rezultat ga je presenetil. “Mislim, da me je osem direktorjev poklicalo nazaj. S tremi smo imeli sestanek, en posel pa smo na koncu tudi zaključili. Eden od direktorjev mi je rekel: ‘V desetih ali dvajsetih letih nisem prejel česa takega. Tega sicer ne potrebujemo, ampak vsa čast za izvirnost,” se spominja.

Do ameriškega trga prek znanca

Prav v tej zgodbi je mogoče prepoznati rdečo nit njegove podjetniške poti. Ne gre za razvoj tehnologije zaradi tehnologije, ampak za iskanje načinov, kako priti do ljudi, razumeti njihovo težavo in zgraditi odnos.

Leta 2021 se je Pravdič razšel s takratnim delodajalcem in začel graditi nekaj svojega. “Poklical sem praktično celoten svoj krog znancev. Vsakemu sem povedal, da bom delal nekaj svojega. Nekateri so me priporočili naprej, potem se je zgodila ameriška zgodba.” Eden od ameriških znancev ga je povezal s startupom, ki je po sveži investiciji v višini 25 milijonov dolarjev nujno potreboval programske razvijalce.

Hkrati se mu je v ZDA odprla še ena priložnost. Za ameriški fintech startup Cashews je pripravil produktni in marketinški načrt za aplikacijo za upravljanje osebnih financ. “Poslal sem mu načrt, kako bi se lotil produkta, in me je v odgovor vprašal, če lahko začnem v ponedeljek. In sem začel.”

Tako se je začela zgodba podjetja Cloud9devs, ki ga je ustanovil in ga vodi Pravdič ter danes povezuje približno 25-člansko ekipo razvijalcev, oblikovalcev in projektnih vodij. Podjetje je lani ustvarilo približno 1,85 milijona evrov prihodkov, letos pričakujejo nadaljnjo rast.

Iskanja razvijalcev se je hitro naveličal

Med večjimi začetnimi strankami je bil tudi Secureframe, za katerega so našli več razvijalcev. “V nekaj mesecih smo naredili približno sto tisoč evrov prihodkov.” A Pravdiča je posredovanje inženirjev sčasoma začelo dolgočasiti: “Imaš razvijalce, ki delajo pri strankah, ti pa v resnici ne gradiš ničesar svojega. Sam sem vedno rad gradil.”

Prelomnica se je zgodila leta 2023 s projektom Mountain Green. Naročnik je potreboval ekipo, ki bi v zelo kratkem času prevzela razvoj celotnega produkta.

“Poslovni partner mi je rekel: ‘Potrebujem različne razvijalce, projektnega vodjo in oblikovalca. Celoten produkt je treba zgraditi iz nič. Jutri do desetih zjutraj mi javi.’ Rekel sem: ‘V redu, ni problema.’ Potem sem tisti večer poklical tako rekoč celoten svoj telefonski imenik v telefonu.”

Naslednje jutro je bila ekipa sestavljena. Za Mountain Green niso pripravili le razvoja aplikacije, temveč kompleksen poslovni model z večnivojsko strukturo provizij in številnimi pravili, ki jih je bilo treba najprej razumeti in šele nato pretvoriti v programsko opremo.

Projekt je Cloud9devs postavil v novo vlogo. “Dokazali smo, da nismo samo podjetje, od katerega najameš razvijalca, ampak da lahko prevzamemo celoten projekt – od idejne zasnove do izvedbe, testiranja in predaje.”

Fokus usmerjajo proti kompleksnim sistemom

Danes podjetje ni več usmerjeno le v gradnjo novih produktov. Vse bolj se osredotoča na kompleksne informacijske sisteme, ki jih podjetja razvijajo desetletje ali več.

“Predstavljajte si podjetje, ki petnajst let razvija svoj sistem. Na začetku imaš eno aplikacijo. Potem ERP (programska oprema, ki povezuje vse ključne poslovne procese), CRM (upravljanje odnosov s strankami), integracije z dobavitelji, povezave s tujimi trgi. Čez deset let nimaš več ene aplikacije, imaš petdeset aplikacij, sto petdeset integracij in ekipo ljudi, ki vse to nekako vzdržuje.”

Prav tam v podjetju, kjer imata vodilni funkciji še Klemen Kop, vodja operative, in tehnični direktor Lovro Hudrap, vidijo svojo priložnost. Cloud9devs danes sodeluje s podjetji, kot so Cosylab, Mikrocop in Emporium, osredotoča pa se predvsem na prenove sistemov, odpravljanje tehničnega dolga, integracije in razvoj zahtevnih programskih rešitev.

Prihodki podjetja rastejo iz leta v leto. Leta 2023 so ustvarili približno 1,1 milijona evrov prihodkov, leto pozneje okoli 1,6 milijona, lani pa približno 1,85 milijona evrov. “Ne lovimo prometa zaradi prometa. Delaj dobro, gradi odnose, rešuj zahtevne probleme. Prihodki pridejo kot posledica,” pove Pravdič.

Z vsemi gre na kavo

Čeprav je Cloud9devs tehnološko podjetje, Pravdič vztraja, da njihova glavna storitev ni programiranje. “Ljudje mislijo, da prodajamo razvoj programske opreme. V resnici prodajamo zaupanje.”

Po njegovem mnenju pri projektih, vrednih več deset ali celo več sto tisoč evrov, samo pogodba ni dovolj. “Pomembno je, da stranka ve, da se boš oglasil, ko bo imela težavo. Da ne boš izginil. Da boš prevzel odgovornost.”

Njegov pogled na posel je preprost. “Vsak, ki me povabi na kavo, grem. Vsak študent, ki bi se rad pogovoril, dobi odgovor. Nikoli ne veš, od kod bo prišla naslednja priložnost.”

Pred kratkim ustanovil novo podjetje

Cloud9devs danes večino prihodkov ustvari z razvojem zahtevnih informacijskih sistemov. Pravdič je v zadnjem letu ustanovil še podjetje Talk9, ideja zanj je prišla iz precej vsakdanje frustracije.

“Pokličeš banko, zavarovalnico ali večje podjetje in poslušaš: ‘Za prodajo pritisnite ena, za podporo dve.’ Medtem pa imamo umetno inteligenco, ki zna voditi normalen pogovor. Zdelo se mi je absurdno, da je telefonija ostala v prejšnjem stoletju.”

Pravi preobrat se je zgodil, ko je prek znancev spoznal Domna Zajca. Na prvem srečanju sta govorila o ideji telefonskega agenta umetne inteligence, naslednje jutro ga je že čakal delujoč prototip. “Poslal mi je telefonsko številko. Pokličem. Na drugi strani se oglasi agent. Takrat sem si rekel: To je to.”

Talk9 je ločeno podjetje, ki razvija platformo za telefonske agente, podprte z umetno inteligenco. Naloga telefonske asistentke, podprte z umetno tehnologije je, da sprejmejo telefonski klic, razume vprašanje, poišče ustrezen odgovor in se z uporabnikom pogovarja v naravnem jeziku. Celoten pogovor s stranko agentka strne v krajše besedilo, ki ga lahko preberejo v podjetju.

Razvoj trajal 15 mesecev

Razvoj platforme je trajal približno 15 mesecev. Deluje v slovenščini, hrvaščini, srbščini in italijanščini, agent lahko vodi več pogovorov hkrati. Podjetjem lahko samostojno razreši 90 odstotkov dohodnih klicev.

Prvi pravi trg so povsem nepričakovano postale lekarne. “Na začetku smo hodili do zavarovalnic, logističnih podjetij in velikih organizacij. Potem je do nas prišel lastnik ene od zasebnih lekarn, saj je imel težavo s tem, da jim telefon zvoni ves dan, zaposleni so preobremenjeni.”

Delo z lekarnami jih je pripeljalo še korak dlje – do zdravstva. V Zdravstvenem domu Domžale so z ekipo več ur spremljali delo medicinskih sester. “Ena medicinska sestra je dve uri in pol samo vračala neodgovorjene klice. Dve uri in pol. Pokliče pacienta, zbere podatke, preveri termin, vse vnese v sistem in gre na naslednji klic,” opisuje Pravdič.

Kot pravi, lahko umetna inteligenca v zdravstvu in farmaciji prevzame velik del administrativnega dela. “Ne želimo, da umetna inteligenca daje zdravstvene nasvete. Želimo pa, da prevzame ponavljajoče se naloge in ljudem omogoči, da svoj čas porabijo za stvari, za katere so bili dejansko usposobljeni.”