Slovenca začela v študentu, nato pa se z rastlinskim mesom povzpela na svetovni vrh

Luka Sinček in Maj Hrovat, soustanovitelja blagovne znamke Juicy Marbles, pod katero razvijata rastlinske nadomestke za meso, sta bila na začetku letošnjega leta nekoliko zaskrbljena. Trg rastlinskih mesnih nadomestkov ni bil več tako vroč kot pred leti, ohladili so se vlagatelji, nekaj podjetij je tudi zaprlo vrata.

“Veliko podjetij je živelo s prepričanjem, da bodo dobivali nov in nov val investicij, tudi če podjetje še ne stoji na nogah,” razlaga Hrovat.

Sinček pove, da so morali sprejeti nekatere neljube ukrepe, saj so konec lanskega leta zaradi apetitov vlagateljev zaposlili dodatne ljudi in prišli na skoraj 60 zaposlenih, nato pa so morali odpuščati. Letos so imeli iskren pogovor z investitorji in prilagodili načrte.

“Imeli smo preprosto preveč ljudi,” pravi Sinček. “Del ekipe smo morali odpustiti. To je bila res neprijetna in boleča izkušnja, ampak če tega ne bi naredili, bi ogrozili obstoj podjetja.” Danes jih je okrog 50. Blagovno znamko sta ob Sinčku in Hrovatu ustanovila še Tilen Travnik in Vladimir Mićković.

“Naši vlagatelji so spoznali, da se bo trg spremenil. Zelo jasno so nam rekli: pripravite se na scenarij, da dodatne naložbe morda ne bo nikoli več. Osredotočite se na prihodke in dobičkonosnost,” razlaga Hrovat.

Daljši pogovor z soustanoviteljema Juicy Marbles, kjer opišeta, kako sta se spoznala, kaj ju je gnalo na začetku podjetniške poti in kako trenutno posodabljajo proizvodnjo, si lahko pogledate v spodnjem videu:

Če želite pogovor poslušati v avdio obliki, lahko to storite spodaj:

Glavni cilj prihodnje leto: dobičkonosnost

Kljub negotovemu začetku leta bo skupina – poleg slovenskega podjetja Bevo jo sestavljata še ameriško in britansko Formidable Foods – tudi letos rasla, še vedno pa bo pod črto imela izgubo.

“Letos bomo zrasli med 10 in 15 odstotki, čeprav v ZDA en mesec zaradi dodatnih carin in vladnega zaprtja, ki je upočasnilo uvozne postopke v pristaniščih, nismo poslovali. Prihodnje leto je glavni cilj, da smo kot skupina dobičkonosni,” pojasnjuje Sinček. Lani so imeli okoli šest milijonov evrov prihodkov, daleč največji je bil slovenski del s 4,8 milijona evrov.

Namenoma poslali dve prijavi v prestižni pospeševalnik

V štirih letih so zbrali sedem milijonov evrov tveganega kapitala, prelomnica je bila uspešna prijava v prestižni ameriški pospeševalnik Y Combinator. Hrovat razlaga, da sta prijavo poslala že eno leto prej, saj skoraj nikogar ne sprejmejo v prvem poskusu.

“Drugič smo se prijavili leta 2021 in bili uspešni. Na koncu intervjuja sva ponudila, da lahko naš izdelek tudi poskusijo, v kar so privolili. Vendar so nama dali le dva dni časa, da ga pošljeva v ZDA,” se začetka sodelovanja s pospeševalnikom spominja Sinček.

Takrat je njun proces priprave zrezka trajal štiri dni, največ mariniranje, ki mu da okus in aromo. “Odločila sva se in zrezke zapakirala v vakuumske vrečke ter jim dodala ogromno marinade. Pošiljka je do San Francisca potovala 48 ur in zrezki so se na letalu med potjo dobro marinirali. Prijava je bila uspešna, kar kaže, da včasih moraš delovati izven okvirjev.”

Ne le da so prepričali komisijo, postali so ena prvih evropskih živilsko-tehnoloških ekip v omenjenem pospeševalniku.

Prijava v Y Combinator je bila uspešna, kar kaže, da včasih moraš delovati izven okvirjev.

Luka Sinček, Juicy Marbles

Od 20 kilogramov do dveh ton

Na začetku so dnevno proizvedli med 20 in 50 kilogrami nadomestka za meso. Trenutno jih med eno in dvema tonama, v prostorih v Domžalah pa bi z manjšimi prilagoditvami lahko proizvodnjo dvignili na štiri tone dnevno.

Njihov prvi izdelek je bil filet mignon, ki je še vedno tudi najbolj prodajan. Sledila so rebrca, ki so po teksturi, videzu in okusu zelo podobna pravemu mesu. Tudi kosti so rastlinskega izvora. “Gre za stranski produkt, ko se stroj še segreva,” pripoveduje Hrovat.

Letos so začeli prodajati še bolj dostopni meaty meat, ki je nekakšen rastlinski svinjski file. Za 160 gramov je treba odšteti 6,99 evra in bo letos njihov drugi najbolj prodajan izdelek. Prav tako letos so v sodelovanju z avstrijskim podjetjem naredili še rastlinskega lososa in belo ribo.

Rada kuhala in eksperimentirala

Čeprav Juicy Marbles danes prodaja premium izdelke, se je ideja začela precej manj glamurozno – v študentski sobi in laboratorijih Biotehniške fakultete v Ljubljani.

Sinček je študiral mikrobiologijo, Hrovat biotehnologijo. “Hotela sva delati nekaj, kar je povezano z najino stroko,” se spominja Sinček. “Hrana naju je vedno zanimala, oba sva rada kuhala in eksperimentirala.”
Začela sta pri klasičnih veganskih izdelkih: sejtan, tempeh, fermentirane stročnice. Ker nista imela denarja za opremo, sta star laboratorijski inkubator predelala kar sama.

V študentski sobi sta vzgajala vodno lečo – rastlino, ki se po masi lahko podvoji že v 24 do 48 urah – in gojila proteinsko bogate mokarje. “Imeli smo mini bioreaktor v študentskem domu, tekmovala sva, kdo lahko v svoji sobi pridela več hrane,” se spominja Sinček.

Znanje želela uporabiti za reševanje realnega problema

Prek teh eksperimentov sta vse bolj razumela, kako delujejo beljakovine, teksture in fermentacija. A ideja za posel je dozorela šele, ko sta začela pozorneje spremljati eksplozijo trga rastlinskih mesnih nadomestkov, ki sta jo takrat poganjali predvsem podjetji Beyond Meat in Impossible Foods.

“Po eni strani sva si želela projekt, iz katerega bi lahko nastala resna podjetniška zgodba. Po drugi strani pa sva iskala način, kako bi lahko znanje biotehnologije in mikrobiologije uporabila za reševanje realnega problema – potratnosti in emisij živinoreje,” razlaga Hrovat, ki je skupaj s Sinčkom tudi med izbranci 30 pod 30 Forbesa Slovenija.

Analize življenjskega cikla, ki so jih za Juicy Marbles izvedli zunanji partnerji, kažejo, da imajo njihovi rastlinski stejki približno 90 odstotkov manj emisij kot govedina – od surovine na polju, energije in vode pri predelavi do embalaže in transporta. Soja, ki jo uporabljajo, je evropskega porekla, dobivajo jo prek nizozemskega dobavitelja, precej tudi iz Srbije.

Naš cilj je, da bi imeli izdelke, ki bi bili na koncu celo cenejši od mesa.

Maj Hrovat, Juicy Marbles

“Čarodej nikoli ne razkrije vseh trikov”

Tehnologijo rada opisujeta kot nekaj, kar bi lahko doma delala babica – če bi imela doktorat iz fizike. “Čarodej nikoli ne razkrije vseh trikov,” se pošali Hrovat, nato pa vendarle razgrne osnovo:
“Začnemo s podlago, ki je podobna tofuju. Skozi proces ekstruzije ustvarimo vlakna, potem pa ta vlakna raztrgamo narazen in jim dodamo rdečo peso za barvo, naravne arome za mesnat okus in emulzijo – nekaj podobnega majonezi –, ki deluje kot lepilo in produkt drži skupaj. Ko vse oblikujemo, je rezultat zelo podoben mesnemu zrezku.”

Njihova tehnologija teksturiranja beljakovin je lastna in patentirana, kar pomeni, da so eno redkih ali morda celo edino podjetje na svetu, ki v takem procesu izdeluje cele rastlinske kose mesa, ne le mletih nadomestkov.

Pri izdelavi nadomestka mesnih izdelkov sodelujejo tudi s podjetjem iz parfumske industrije. Namesto vonja po cvetlicah zanje razvija aromo čebule. “Čebula in česen pri praženju skupaj z aminokislinami tvorita komponente, ki so enake tistim v pečeni govedini. Tako na povsem rastlinski osnovi dobiš okus, zelo podoben mesu,” razlaga Hrovat.

Želijo biti cenejši kot pravo meso

Njihovi izdelki po teksturi, barvi in okusu zelo spominjajo na meso, a ena ključnih komponent za uspeh je cena. Njihovi izdelki od začetka sodijo v premium segment: filet mignon se po ceni na kilogram uvršča blizu pljučne pečenke ali ribeye govedine.

“Naš cilj je, da bi imeli izdelke, ki bi bili na koncu celo cenejši od mesa,” pravi Hrovat. “Tehnologija ima dodano vrednost, a je hkrati precej modularna. Razmišljamo, da bomo ohranili premium linijo, ob njej pa gradili bolj dostopne izdelke – tako kot danes obstajajo dragi biftki in vsakodnevne mesnine.”

V zadnjih dveh letih jim je šla na roko tudi rast cene govedine. “Na vseh trgih, kjer smo prisotni, je naša cena na kilogram zdaj zelo podobna povprečnemu kosu pljučne pečenke ali ribeye steaka,” pojasnjuje Sinček. “Cene govedine so se letos dvignile za približno 25 odstotkov, nam pa je uspelo ceno znižati za okoli deset odstotkov. Zaradi tega smo brez večjih prilagoditev postali konkurenčnejši.”

Proizvajajo v Sloveniji, prodajo skoraj vse v tujini

Kljub temu je preboj v segmentu vsejedcev maraton, ne sprint. “Približno 60 odstotkov naših kupcev je veganov,” priznava Hrovat. “Ljudje nas radi preizkusijo, ampak da bi nas jedli redno, je potreben tudi kulturni premik, ki bo trajal celotno generacijo. Meso je še vedno del identitete, ne le hrane.”

Čeprav je Juicy Marbles oziroma Bevo slovensko podjetje in je vsa proizvodnja v Domžalah, največ prodajo v tujini. Največji trg je Združeno kraljestvo, kjer so v več kot dva tisoč trgovinah.

“V Angliji prodajamo več kot lani, preprosto zato, ker nas vedno več ljudi pozna,” razlaga Hrovat. Po njegovih besedah so bili letos najhitreje rastoči proizvajalec rastlinskih nadomestkov mesa in so do julija na letni ravni dosegli 70-odstotno rast.

Za skoraj petino bodo povečali prodajo še v ZDA, kjer so poslovali le 11 mesecev, saj so bili zaradi uvedbe dodatnih carin septembra brez zaloge. Prihodnje leto si želijo še naskok na nemški trg, ki si ga ogledujejo že nekaj časa.

Z Graško razvijajo golaž

Še pred koncem leta bodo razširili ponudbo in vstopili še v kategorijo pripravljenih jedi. Razvili so golaž iz filet mignona, z blagovno znamko Graška, ki razvija veganske delikatese, pa sestavljajo rastlinski nadomestek za burgerje. “Razvijamo več stvari, vendar so druge še v bolj zgodnjih fazah in vseh ne bomo peljali do konca. Aprila bomo predstavili še en izdelek, o katerem pa za zdaj ne morem govoriti,” dodaja Sinček.

Trg rastlinskih nadomestkov je v zadnjih dveh letih doživel streznitev. “Mi vidimo upad predvsem pri slabših produktih,” je neposreden Hrovat. “Znamke, ki delajo izdelke, ki so potrošnikom res všeč in v njih vidijo vrednost, še vedno rastejo. Če kdo od slabih propade, v tem ne vidimo nič tragičnega – njihov delež lahko zavzamemo mi.”

Če kdo od slabih propade, v tem ne vidimo nič tragičnega – njihov delež lahko zavzamemo mi.

Maj Hrovat, Juicy Marbles

“Poskušamo rasti korak za korakom”

Pri tem je lekcija zadnjih let jasna: previdno z ambicijami. Namesto da bi najprej zgradili ogromne tovarne in šele nato iskali trg, so se v Juicy Marbles osredotočili na drugačno pot. Najprej so ročno izdelovali izdelke in jih prodajali prek spleta, potem dodali prvega trgovca, šele nato vložili v nove stroje.

“Poskušamo rasti korak za korakom in loviti ponudbo s povpraševanjem,” pravi Sinček. “Na začetku je bila naša cena zelo visoka, zato smo se zavestno pozicionirali kot nekaj posebnega in nekaj, kar si privoščiš za posebno večerjo ali priložnost. To nam je pomagalo zgraditi blagovno znamko, ki jo potrošniki imajo za kakovostno. Zdaj pa lahko na tej osnovi počasi širimo nabor izdelkov in gremo nižje tudi s ceno ter vstopamo v nove segmente.” Veliko pozornosti so namenili tudi videzu embalaže in izbiri imena, saj so želeli, da jih opazijo tako mesojedci kot tudi vegani.

V ozadju vsega ostaja prvotni motiv: zmanjšanje odvisnosti od živinoreje, ne da bi se odpovedali užitku dobrega stejka. “Če lahko nekdo, ki obožuje meso, nekajkrat na leto namesto pljučne pečenke kupi naš steak, je to že velik korak,” pravi Maj. “Če to naredi dovolj ljudi, se bodo številke na koncu zelo poznale.”